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店铺的货品和陈列管理 , H& K2 {2 I) ^* y# Z" M9 B5 k
一、合理的货品配置 适销对路、色码齐备的货品是赢得好的销售业绩的基础条件，也是店铺管理中的基本内容。如果把终端比作战场，那货品就是战争中必不可少的武器。不同价格、款式、档次的商品结构会直接影响到店铺的定位。 店铺是直接面对消费者的，因此店长要通过对销售状况的时刻关注来了解市场的需求，成为货品组合的专家，主动、积极地做好老板的参谋。而老板则要更多地征求店长的意见和建议，甚至应该在每季订货会时带上店长一同参加。 店铺货品通常可以参考以上的“商品结构金字塔”来进行配置。所谓跑量产品是指风格大众化、价格相对低廉、消费者需求较大的产品，销售此类产品所获得的毛利一般可维持店铺的日常费用，所占店铺商品总量的比例一般不超过60％；利润产品是指具有品牌风格、消费者需求有一定个性、中高价位的产品，此类产品的销售可成为店铺获利的主要来源，一般占商品总量的30％－50％；形象产品是指概念化的、具有明显品牌风格、价格较高的产品，这类产品在店铺中必须要配置，但一般不超过总量的5％。（见下图） 对每个店铺而言，产品金字塔中各类产品的比例并不是千篇一律的，店长要因地制宜，根据不同的情况来进行调整。一般还要考虑一下几个因素： 所处商圈--若是在人口流动较大的闹市区，则产品线可以拉长一点；在人口流动较小的住宅区，则产品线短一点，适当增加利润产品的比例。 商场定位--尽管品牌都有自己的目标消费群体，但还要根据所在商场的定位来重新组合商品。若是大众化定位的商场，则要提高跑量产品的比例；若是较时尚高档的商场，则应适当增加形象和利润产品的数量。 店面条件--80平米的专卖厅与20平米的专卖柜在产品组合上显然会有很大的差别。空间越大，越能够通过产品的展示来体现品牌的个性。同时，进行产品配置时还要充分考虑库房条件，品种越多，对库房的面积要求越大。 二、货品的质量控制 说起产品的“质量”二字，总觉得这是应该由工厂来全权负责的，其实不然。产品在到达消费者之前，作为增致的一员，我们的每一个环节（包括终端）都应该对质量负责。同时，产品的质量并不仅仅是指它的服用性能，还包括它的包装、形象等。 对店铺而言，我们要从销售的前、中、后三个阶段来分别进行质量监控。 销售前：每一次收货时，必须对货品进行抽检，检查的内容包括标识是否齐全、包装是否有破损、防伪贴是否遗漏、产品是否有瑕疵等； 产品上柜、出样前，必须进行熨烫，防止折痕，并检查商标、吊牌是否齐全、内容是否准确。 销售中：当顾客需要试穿时，在将衣服递给顾客前要快速检查一下是否有污渍、瑕疵、跳针等质量问题。当顾客试穿完毕后，必须要将衣服清洁整理后方可重新上架或储藏。 销售后：当顾客确定购买后，必须对产品质量进行最后一次的详细检查。从下图的消费者购物兴奋指数曲线可以看出，消费者在决定要购买的瞬间的兴奋指数是最高的，而购买当天晚上的兴奋指数是最低的。如果顾客购买回去后发现产品有质量问题，则会大大提高退换货的概率。因此，我们的终端销售人员千万不要抱有侥幸心理，不要让顾客把有质量问题的产品带回家，尽可能让他们的兴奋指数能维持在较高的水平。否则，侥幸地将一件有质量问题的产品销售出去，消费者愿意来退换货尚是我们的幸运，很有可能我们就此永远地流失了一个忠实的顾客，而且通过口碑传播，会有更多的潜在顾客对我们的品牌失去信心。 三、店铺的货品陈列 当货品的组合无法改变时，我们还可以通过陈列的视觉表现手法，运用各种道具来展示我们品牌的风格和产品特性。一盘同样的货品，通过陈列的改变，可以提高销售额的15％。通过调查发现，人是通过五种不同感官来接受信息，其中视觉占83％，听觉占11%，嗅觉、味觉和触觉占6％，所以我们必须重视陈列工作。不要仅仅把陈列当作是简单的产品出样，而是要通过不同的表现手法来吸引顾客进店，引起他们的购买欲望。 在这里，我们介绍一些简单的陈列技巧和原则： 1、依照色彩分类 人在初看时的前20秒，对物体形体的注意力为40％，对色彩的注意力为60％，5分钟后，形体和色彩才各占50％。商品的色彩是顾客进入店铺首先注意到的，色彩展示的好坏会直接影响到顾客对商品的购买行为。 色彩分类的总体原则： *依光谱色彩排列 当色彩比较繁多时，可按照红、橙、黄、绿、蓝、靛、紫的光谱顺序由左向右排列，然后把白、黑、褐色等明亮度高的颜色排在左侧。因为彩虹七色排列是大家最熟悉的色彩排列，令人有亲切感。 *以明亮度高低来排列 在同一色系的商品有明亮度高低之分时，按照明亮度递增或递减的顺序排列，如果是叠装的产品，可以将明亮度高的放在上方，明亮度低的放在下方。 *不同色系应遵循冷暖搭配 如果是不同色系的商品，尽量避免强烈的对比搭配，注重暖色调、冷色调的归类，冷暖色调间可用中性色进行过渡。暖色为红色、橙色、黄色，冷色为蓝色、蓝绿色、蓝紫色，中性色为黑色、白色、灰色、黄绿色、绿色。 2、按照区域划分 按照商品性质的不同，我们可以根据区域划分的方法来进行陈列，并参照两条原则： A、中国消费者通常有向右行走的习惯 b、进店后通常习惯以逆时针方向浏览 若以宽8m×深5m及宽4m×深7m的专卖店为例，可将店铺陈列划分四大区域： 卖场展示--区形象产品\新到货品 商品表现--区主推产品\利润产品 商品补充--区主销产品\跑量产品 商品衬托--区过季、打折产品 3、多样化陈列 不同的商品需要不同的陈列方式来进行，同时，也可使陈列面更具有立体感： ·叠装： 同季、同类、同系列产品陈列在同一区域； 拆去外包装，薄装每叠4件，厚装每叠3件； 每叠服装间距设定在10－13cm左右； 上衣类折叠后的长宽比例约为1.3：1。 ·侧向挂装： 挂装展示的服装必须经过熨烫，上装吊牌统一在前胸或后领口； 同一挂杆上衣架必须相同，挂钩方向一致向里或向外； 挂钩之间的间距必须一致，一般不少于3公分，服装最底部距离地面高度不少于15cm； 若为同一款式，从左至右，尺寸应从小到大排列。 ·正面挂装： 根据顾客走向，从外场至内场，由浅至深排列； 过季或打折产品挂装必须选择独立区域，并有明确标志。 4、常换常新 店铺陈列一定要保持常新常变，平均2－3周重新规划一下货品的布置。特别是一段时间内没有新产品的话，更需要经常变化一下店内陈列的格局。对于顾客来说，只要是第一次看到的都是新产品，因此需要不时地将样品进行“翻新”。同时，再受欢迎的产品，若库存已经很少，也要从模特身上撤下，避免占用宝贵的展示区。 特别要注意的是，千万不要把顾客的喜好建立在我们导购人员个人的喜好上。有时候，一件产品得不到充分的展示，并不是因为产品本身的原因，而是因为导购人员不喜欢它。 5、方便化 店铺陈列必须要遵从方便化的原则：要让顾客能方便进入、方便购物、可自由比较商品、可自由选择商品。 店铺内的通道在1－1.2m之间最合适，最窄不得低于0.7m，不能出现死角。 人的视线高度在0.8m－1.7m之间是最容易看到的，其中0.8m－1.25m之间是黄金位置，也是最容易触摸的位置，因此，要控制好陈列样品的高度。在0.6m以下的区域，一般用于放置库存产品。 6 B; P0 C# _, [4 f+ [6 @9 b
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发表于 2014-2-6 16:05
