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机会从来不是偶然的，必须得不断补充自己，以不怕输的心态，就不会错过一个来到你身边的每一个机会。
经常会遇到外贸业务员的问题：怎么样才能让客户对我产生信任？怎么做才能让客户认为我的产品质量好？我如何做才能抓得住客户的注意力等关于销售或营销的问题。事实上，这些问题的答案不在你自己的身上，而是存在于客户大脑的思维习惯中！
我发现一个规律：几乎所有的精彩营销设计，之所以会产生效果，是因为顺应了客户大脑的思维定势！换言之，也就是说只要研究清楚了客户的思维定势，你的营销问题都能迎刃而解。当我碰到营销挑战时，没有把自己关在自己的世界里去琢磨，我会去思考客户的大脑是怎么工作的？很多时候我都找到了想要的答案。
一切营销问题的解决方案，都存在于客户的大脑里！
因此，做生意，一定不要只是去卖产品，而是要把自己的观念行销出去，去影响客户的大脑，让客户大脑做出判断：你就是最佳中国供应商！要攻破客户的钱包，必先攻入客户的大脑，这也就是所谓的攻心销售！攻心销售具体有哪些实用的策略和技巧呢？
第一、讲故事
讲故事是销售人员最应具备的基本功，客户不喜欢听你说自己产品质量多么多么好之类的常规俗套话；客户只会因为你讲的故事具有感染力，创造了打动他内心世界的某种情感而引起共鸣；这种方式，相对其他语言技巧来说更能够被顾客所接受。
我们卖LED灯具，很少让业务员跟客户去讲大道理。我们用了最简单的方式：不断告之客户，什么国家什么地方的客户又采购了我们的产品，反响不错；告诉客户我们参加了阿里巴巴的比赛，获得了阿里赛马会冠军；告诉客户我们去四川捐助了几所希望小学等等。
让故事自己去销售，也让客户自己在内心得出结论。
第二、秀见证
海外客户寻找国内供应商有种天生的不安全感。因此，他们对安全有着很强烈的渴求感。如果你不能让你的客户感觉到安全，她就不可能会在你的店铺多停留哪怕一分钟。
怎么让你的客户感觉到安全呢？其实就是我们常说的建立信赖感。通常客户会根据他人的认知来做出自己的购买决定，即所谓的“从众心理”。比如“天猫双11，又要来了”，“又”会潜意识影响从众心理；选择餐厅时，人们往往更愿意找那些排着队的餐馆等等。
你和客户的照片、工厂厂房、荣誉证书、团队活动、展会照片等等，这些平时看似不起眼的东西，恰恰都是比较好的见证素材；这些见证越多，越详实就越会在客户的脑海中构造出一幅幅鲜活的画面；客户脑海中的画面感越真实，他内心里的安全感也就越强烈。
第三、列数字
用数字是一些优秀销售人员最常用的技巧，准确的报出产品数据和销售数据，让人感觉更加具有可信性，也能增加专业感。但是，在应用这个技巧的时候，有个建议：“用准确的数字让客户感受到你的专业性”。比如说，介绍LED灯的的优势的时候，寿命可达6万到10万小时，超低功耗单管0.3-0.6瓦.这里只是举例子，用数字可以一下子让客户感觉出你的专业！
第四、做对比
当没对比的时候，数据只是一个数据，没有任何意义。咱们再回到用数字的技巧上面来，当说0.3-0.6瓦，顾客没有感觉；如果用数据作对比时，她可以说：我们的是0.3-0.6瓦，而别人的是1瓦。只要自己的比对手的低就可以了，这个时候聪明的导购员一定不是只拿一个对手来做对比，而是至少要引入两个对手；明确的对比数据比简单的产品数据有效得多。
第五、用比喻
我们对这个世界上任何东西的理解都是通过比喻来完成的。比如，什么叫爱情？如果我们一定要让你描述什么是爱情，你可能真的描述不出来，你可能会告诉我，爱情就像一次旅行；你可能会告诉我，爱情就像书写一部童话；你说爱情就像经营一家公司等等。
再比如，我们公司是一座未开垦的金矿，也是一个比喻。所以有时候我们很难理解的道理，非常难以讲清楚的道理，我们通过使用比喻就能让别人一下子就明白了。
当别人无法体会使用你产品之后的感觉或变化，就很难影响她的潜意识、更难让她产生“喜欢”的感觉。所以，多用比喻，让她对你的产品带来的结果，充满无限的遐想，让客户自我说服，就轻松的实现了自动销售。
总而言之，老外也是人，只要我们肯花些时间和精力，枯燥的产品介绍也可以做有趣；学会去引导客户的思维，让客户自己得出结论。销售人员自己的观点，往往会引起客户的怀疑；王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜好的呢。只有通过发问和引导，循循善诱让客户自己得出结论，攻入客户脑海，这才是孙子兵法里“不战而屈人之兵”销售的至高境界。
外贸变革之势正盛，你是逆势而亡还是趁势而上？
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发表于 2015-4-15 13:26
