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昨天有个外贸新人在外贸邦上私信我，向我求助，问题的内容大概是这样的：我的西班牙客户想要订50台产品，可是目前公司没有库存了，如果是现在就做的话也得到年底才行，现在连原材料都没有。我们有一款新产品原材料库存生产出来将近10台了，交期的话一两个礼拜就好，我想推荐他买新产品，怎么回复他才能够让他接受呢？我真怕这个客户因为交期的问题跑了！ 我知道当时她的确是很焦急，这种心情我能理解，于是我说了一下自己的见解，虽然不是外贸圈子里的大人物，但是当外贸业务员也有很久的时间了，我就耐心的解答了她的问题，希望对她有帮助，也希望外贸新人遇到类似的问题的时候如果看到我写的这篇文章可以看看，希望对你们有一定的借鉴作用。 以下是我的见解。 如果说新产品能够代替客户所要的产品（这里包括很多方面了：产品的性能要比客户需要的产品高，质量要保证，性价比方面也要考虑。），如果OK的话，你就可以很隆重的给客户罗列新产品的种种好处，好处包括很多方面： 1. 价格比客户所需要的产品类似或者更低 2. 性能要比客户所需产品更高，这点要牢记 3. 切记交期要快 4. 你可以争取到客户需要的特殊价格，让客户多一个可以测试你们产品性能和服务的机会，以后有助于与该客户在更多产品上有合作的机会 5. 这个时候可以上图或者文字，和产品相关性能的介绍书或者保证说，来佐证你的观点 6. 如果新产品已经和大公司有过合作的话，最好跟客户说一些，让他知道选择这款产品是正确的选择（大公司都合作了），它代表的是一种先进潮流明智的选择，让客户有这样的一种判断，不妨让客户也选择这种新式的产品吧 如果你说了很多，客户还是不愿意选择新产品来代替他需要的新产品的话，你就要给客 户一个明确的，最快的，并且是客户能够理解和接受的交期，一定要竭尽所能把订单拿到手。 另外在后续的跟进过程中，你要想好托词，可以想一些你人为不能克服的的理由，说话一定要真诚，一般你的理由充分态度好的话，客户一般都是能够理解也能够接受的，如果幸运的话可能允许推迟个把月的交货时间。关键来说还是要找准合理的借口来说，是那些不可控的因素才可能让客户满意。 文章到此，希望大家喜欢。
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发表于 2015-8-5 13:43
