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做外贸的，都需要写开发信，写开发信有什么要求吗？我和外贸邦上与大神聊的时候，他们都一致认为开发信最重要的就是讲究言简意赅，我本人也是赞同要简明扼要的，但是只是部分赞同，我觉得好的开发信还是有必要花一点功夫进行润色一下的。 这里我先来谈谈客户可能存在的几种心态： 第一种.不知道你以及你公司的产品 第二种.知道了但是无所谓 第三种.知道了并且有点动心 第四种.知道了并且很动心 我们做外贸的首先需要揣测客户是一种什么心态。在写开发信的时候，能够收到什么效果，取决于人家在看了你的开发信之后，客户心态的level值。 怎么样才能让客户动心？客户关心的是什么呢？你的竞争优势在哪里呢？对于这些问题你都要想好怎么回答，并且要回答的强有力并且充分，这样你的信写出去才会让客户感到动心。作为一个外贸业务员，平时需要花大量的时间去思考这些问题，而这只是做外贸的一小步而已。 大神们都说，开发信简短啊，但是你该说的都说了，写的很简短，但是没有力度，所以说我觉得简短不是指的是字面上的长短了。而是从客户实际需求出发，从客户的角度用最少的语言回答客户所需要看到的回答，不要赘述是关键，但每一个词，每一句话都要在点子上才可以。我们所要突出的核心就是想办法用最少的语言抓住客户的眼球，保持客户的阅读兴趣（所以文字要简短），甚至好的外贸业务员还要懂得触发客户从来没考虑过的问题。 那么接下来我来说说我的观点吧，关于怎么写开发信的。 第一、 要试图让客户打开开发信 标题很重要，是不是闪亮亮的抓住了客户的兴趣点呢？每个客户都是不一样的，就好比 有的人喜欢吃鱼，有的人则是食肉动物，那我怎么才能了解客户的兴趣点呢？ 我要要了解他们的共性和个性。你想啊，客户都喜欢赚钱，同类型的客户，触动点都是相似的，我们可以归类的，另外很多客户的网页上我们可以找到一些线索，通过网站去进一步了解客户所在的公司，这个就是个性了，有了共性和个性的掌握，就可以写好标题了。 第二、 要让客户保持阅读的兴趣 客户点击标题后，首先看到的是称呼，DearSirs和Dear Jason是完全不一样的概念，使 用后者让人感觉亲密，自然而然就会有兴趣往下读了，就这么一个小小的点，回复率就是天壤之别了，所以这些细节性的东西对做外贸的人是重要的（对每一个外贸人来说抠细节是很重要的点）。 我们通过寻找，找到这些亲密的关联，与客户开始有情感的交流，而情感又是关系和信任形成的基础，所以懂得搭讪也是很重要的点。我们要学会在写开发信的时候用活泼生动的语言去搭讪客户，找到共同的兴趣点。 第三、 让客户有回复 客户愿意不愿意发询盘，我们的第一封开发信是那么的重要，除了我以上所说的两点外， 我们还要巧妙的运用最后的收尾工作，在收尾时写一下“常联系”类似的话语就很有新意。我们完全可以把客户当做一个朋友来对待。 以上几点，就是今天我想和大家分享的。
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发表于 2015-8-10 13:13
