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展会上的客户，其实是最容易跟也是最容易成单的一群人。在我这看来，展会客户是属于今天不给你下单，那明天会有可能给你下单的那种。现在的大环境那么严峻，能来展会的客户，大部分都是好客户。能够跟进好一个客户，或许就能够有不小的利润。 1. 参展之间的第一时间内，我会给意向很大的客户发份报价。请注意，是第一时间内。 也就是说，每天参展完毕后，我会直接给某些意向很大的客户发邮件。邮件的内容，注意是涉及客户所意向的款式，价格等等的报价表，同时，我会在后面加上客户的目标数量，然后目标数量所得出的CBM、箱数、总金额是多少。（直接设置公式）并且，会告诉客户，如果他的数量达到多少，我们会给多少的折扣等等。这样子，能给客户与我，省去很多不必要的时间。只要客户一确认数量，那么，直接就可以做PI了。 客户其实也是有分类的，在我看来，大概是两种，一种是进出口商，一种是本行业的客户的。 在潜力一样的情况下，我会优先跟进进出口商。因为一般有的进出口商对本行业不熟，价格是能给的，数量也是有的，其实你也不用花太多时间怎么去跟，只要稍微跟进，服务做好了（让客户觉得你很专业），价格是客户能接受的范围内，那么都是水到渠成的事了。 而本行业内的客户，主要就是拼服务，拼产品质量，拼价格，拼认证之类的东西了（一般客户都是有足够的库存的）。这样的客户，一般跟进的时间，会相对长一些，因为他要在众多的供应商中，“苛刻”地选出一两家。 在参展中，对不同的客户，要注意了解分析，客户的所有产品是怎么卖的。产品，是他们自己去销售？是他们转卖出去？是用来做促销？还是别的方法渠道，都是关键信息。 所以在展会中，不要放过任何一个客户，有问题就尽管问，别猜，别想，直接问，时间宝贵。 同时，我不建议，一参展完毕，就整理资料（就是把信息输入Excel表格），我感觉，以后慢慢输无所谓，前期的联系很重要，除非你的时间真的很多。但还是那句，多想想怎么能联系到客户，怎么样能成单。 2. 耍点“小心机”。不知道，大家在参展的时候，会不会有习惯跟客户去拍照呢？会不会在你的本子上，记录每张名片“背后的故事”呢？ a.) 关于拍照。我是这样子的，对于大部分的客户，特别是潜力很大的客户，我会要求在摊位拍照留念。这样在广交会结束后，给客户发的邮件，我就可以附上我和客户合照的照片，以便让客户记住我们的产品，我们公司，以及我自己。如果，有些客户来去比较匆忙，只留下名片的话，我会发张我们展位的照片过去，当然，摊位上的样品要清晰可见的。 b.)关于“背后的故事”。每张名片的来源，我会注明是哪天收到的，会注明客户来的人数（是自己来的呢？是带中国办事处的人来的呢？是带翻译过来的呢？还是带中国的外贸公司的人来的呢？）另外，也会标注客户大概的年龄，在广交会上交谈的过程中，可以看出是谁有决定权，谁是会英语之类的，需要标注清楚。 对于来广交会的客户，来了多少人之类的问题，其实是很值得我们去分析，因为这对我们成单，起到决定性的作用。 比如说，客户带着外贸公司的人来，那么究竟是要跟好客户呢？还是跟好外贸公司的人呢？这主要是在展会上跟客户交谈时，去判断决定的。注意这个细节，会给你省了很多的麻烦等等。 3. 发邮件。 在广交会完毕后的2-3天内，我会先发邮件，把具体客户要求的产品报价表一一发送，如果没有具体说明喜欢哪些产品的，我会具体按照客户的市场，给他们做出推荐，邮件附带摊位的照片。 4. 打电话。 在一周之内，如果客户没有回邮件。这个时候，我不会猜疑客户是否回国了什么了。我会选一个恰当的时候，直接打电话过去咨询。请注意，是恰当的时候。所谓恰当的时候，就是中国与目标客户都正常工作的时间。会给所有没回邮件的客户打电话，直接拨通他们的手机号码，就可以很清楚客户的行程以及客户的指示，以便我做后续的工作。有一点可以说一下，对于意向大的客户，我会每周至少用电话跟客户沟通一次。（注意：有些客户是不看邮件的） 5. 想办法，尽可能找到客户其他的联系方式。 a.) 名片上的MSN、Skype、Yahoo等的这些联系方式，能加的，就尽量去加上。 b.) Skype: 不知道大家是否善用skype，插一句题外话，这是找客户很好的一个渠道，在搜索一栏，输入你的产品，很多的潜在客户会跟随出来。说回来广交会的客户。大家可以把客户的邮箱，名字，公司名的信息输入skype搜索栏，这样你可以加到不少客户的skype，这是有利于你沟通的。(我觉得skype比MSN、Yahoo Message 要好，因为MSN和Yahoo Message会有一个自动筛选的程序，加人的成功率不高，倒是skype的效果还是不错的。） c.) Facebook等等的，还是值得翻墙去看看，去了解一下客户的信息的。我个人使用一些软件来找客户，像外贸loft HD这种就蛮好，最近听说将要出新产品智慧贸，满心期待！ 其实在参展前，除了熟悉产品的价格，型号等等的信息，最好在自己空闲的时间（比如等电梯，等人的时候），多假设些参展时客户会问到的问题，也多想想怎么回答。
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发表于 2015-9-10 14:10
