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我接触太多的朋友、工厂，大家有很多抱怨特别是对美国零售商，感觉他们很霸道、不讲道理。 美国有一个无条件退货貌似不平等的商业习惯。一分为二来看，首先在进入美国市场的时候，要有这样的心理准备，我们接受它的商业条款和商业习惯，这个不由我们去改变，也不由我们选择，这就是一个市场的现状。 曾经有一个案例，就是美国有一个女士喝某品牌咖啡，开车放在大腿之间烫伤了，去索赔那家公司，说没有在咖啡上写上咖啡可以让人烫伤。当地政府对消费者保护的力度非常大，对消费者尊重的文化是值得我们学习和尊重的。 另一方面，无条件退货的条款表面上看会增加工厂的负担，但很有可能让消费者放松心理界限，激起消费者购买欲望和动机，增加购买产品的数量，而最终退货的客户少之又少。事实证明，这是非常精明的条款，即使不提供无条件退货的商店也越来越多地跳到这个池子发展。 我总结了一下，大家普遍反馈的问题：在中国供应商眼中，美国零售商最普遍的问题就是傲慢很强势，推荐产品信息不回邮件，难以沟通，动不动就扣款，唯一的好处大多数美国零售商是讲诚信的。 反过来换位思考一下，在美国零售商的严重，中国的供应商是什么样的？第一个最大的问题就是，可以爽快答应客户的所有要求，但基本上很难全部兑现。 所以美国采购商和中国供应商沟通时，一要听，二要看，还要再三询问是不是可以做到这些，整个过程还要监控、测试，去保证它的承诺是有能力和条件兑现的。 第二个，美国买手到中国最怕的就是航班延误，所以跟中国飞机航班一样，中国供应商出货延误是常态。 第三个沟通有问题，我们中国人特别喜欢说YES，我们特别害羞于问问题，事实上并不代表我们全懂了。 第四个问题是质量不稳定，我相信任何一家能够称为工厂的工厂，让他生产一台样品，他一定能做出全世界最好质量的，但是要他生产十万台，生产三年始终保持一贯的质量水平这就是一个挑战。 最后一点价格便宜。 接下来我们讨论如何把供求关系变得和谐变得不那么痛苦。 行业背景调查：比如你做美国市场，你要了解你这个产品在美国市场的行业背景，一年的市场份额有多大，在这个领域美国比较成熟的企业有哪些，他们多少年历史，年销售量多少，他们做多好，他们的品牌知名度、生意上的优势等等。 市场趋势分析：如果卖一个产品到美国，都不知道这个产品经过什么样市场阶段的发展，一年的销售有多少，卖的最好有多少商店，你怎么让买手相信你是对这个行业有了解？ 客户基本情况调查：第一个要了解你的客户，知道你的客户是干什么的，在哪个区域，是全国性的还是区域性的，一年的销售额是多少，主要的竞争对手有哪些，他们现在的产品定位是中高档的还是中低档的，知道这个品牌定位是什么样，可以给客户针对性的解决方案。 客户竞争对手调查：当局者迷，旁观者清，作为一个制造业领域的专业人士，你可以在第三方的角度,去清醒地分析你的客户在这个市场上的位置是于有利的，还是跟他的竞争对手相比存在这样那样的问题，可以给客户相应的提醒。 把你的展厅变成客户的店面：有了对客户的了解，你的展厅或者你的展会上的布置可以跟他有联系，在你的展位里面可以适当增加一些他们公司产品的版面，以及他们竞争对手的一些版面。在客户到达你公司的那一刹那，做好充分的准备，让客人一来觉得是受到尊重的，对他的来访经过认真的安排，他会觉得有归属感。 清晰、明确地为客户提供价值：告诉客户能够帮他做什么，这是在没有和客户接触之前就要做的一个功课。 想要了解更多供应商或零售商信息，可在外贸邦官网上查看。
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发表于 2015-9-22 13:45
