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“在展会中经常出现的情况是有人试着在过道上把我们拦下，然后说这件或那件产品我们能给你最优惠的价格。但是这并不是我们想要听到的。这也是有些供应商的开场白令我们扫兴的原因。”跨采大会结束之后，论坛上有很多参加展会的伙伴跟我讲起自己糟蹋了展会，花了很多钱去参展最后却很少有买家注意自己，其实吸引买家没有我们想象中的那么困难，我来讲讲我的经验吧（当然是综合了很多人的观点的） 5秒钟心理测试 在展中，当潜在客户经过你的展位时，你只有短短3-5秒钟的时间来吸引他们的眼球。在这有限的时间内，你必须迅速地做到如下几点： 1. 使他们驻足，告诉他们你是谁，你卖什么东西。 2. 使他们对你的产品产生兴趣，告诉他们你的产品和服务会给他们带来什么好处。 3. 使他们对你的公司及团队成员产生信心。 4. 使他们深信应该选择你，而不是你的竞争对手。 非语言的交流 展台人员的肢体语言和明确的展位诉求是吸引买家进入展位的关键要素。 作为参展商，在展中你的举手投足、衣着打扮、风度仪态等表现出来的非语言交流都会在短短的3-5秒钟之内给客商留下第一印象，成为买家是否会走入这个展位的关键因素。 这和所有的人和人接触一样，需要眼神的交流。同时，是否有人准备好迎接、接待客户，你给人的第一印象是“欢迎光临”还是“我很忙”。真诚的微笑及外向型的身体语言都可以传达友好和热情好客的信息。 买家都希望自己是受欢迎的。简简单单的一句“请进来看看我们的新产品吧”，足够让客人感到受重视，并愿意接受邀请进入展位。 非语言的交流是指展位装饰、色彩搭配、小赠品挑选、统一制服，宣传目录、 POP、展位清洁整齐、参展人员的整体形象和举止，这在展中的交流是无声胜有声的。 展台人员的举止是否专业，决定了能否在开场白阶段就获取买家的尊重。同时，展位人员必须诚实正直、充满自信、拥有专业的产品和服务知识、有了解客户及其需求的技能、能用专业英语与买家交流，这些都是促使买家走入这个展位的关键因素，否则买家将会与你擦肩而过。 开场白的策略 当了解或确认客户来自某一国时，用该国母语“您好”作为开场白也是个不错的选择，它能使你快速消除障碍，进入沟通平台。 1. 优先了解买家背景信息 那么怎样的开场白能吸引买家？展会中由于时间有限，在短短的几秒钟开场白中吸引和评估买家，这对每一个参展商来讲都是个很大的挑战。同时，买家也要在这个短暂的时间里评估供应商的专业性和吻合度。 所以在开场白的沟通中，买卖双方交流一些与产品、专业关联的信息是必不可少的，避免直接销售谈价格。 如果公司展台代表能主动接近并欢迎买家来到展位，然后问一些与专业关联的背景问题，如主动询问客户来自哪里，是零售商、批发商还是进口商或采购办事处，这样就会了解买家来自哪个市场、产品直接或间接转销给谁。当知道买家来自美国，就应该告诉买家公司哪些产品符合美国市场的标准，并向买家展示这些标准及其产品的高品质、专业性和实力。这样买家就会知道你了解他们的市场，熟悉他们的质量标准、法律标准及安全标准。这会使买家非常有信心与你继续讨论产品及其价格，并觉得你非常专业。 销售来自发问和倾听。在讨论产品价格之前的开场白，交换一些与产品、行业、专业关联的背景问题，有助于日后成交。供应商在展位里应充分展示自己的优势，有效运用发问和倾听与买家进行沟通，以确定是否可以将销售机会转化成交易。 2. 避免急功近利的快速销售 在与客户沟通时，应该如何运用语言引导他们对产品感兴趣？有的销售人员在谈客户时，往往会使用“我们的产品比同样的产品价格要低”，或是“您如果选择我们的产品，会给您一定的优惠”的说法……这样做是否能留住客户呢？ 针对这种问题，笔者曾采访过Canadian Tire上海的采购办事处总经理Mike DePaul。他说：“在展会中经常出现的情况是有人试着在过道上把我们拦下，然后说这件或那件产品我们能给你最优惠的价格。但是这并不是我们想要听到的。价格只是产品价值链的一部分，如果只谈价格，我们会认为这些供应商对构成产品价值的其他重要部分也许并不了解，其实不仅仅是价格，其他的方面也很重要。所以，这也是有些供应商的开场白令我们扫兴的原因。” 3. 顾问专家式销售 那么，怎样的开场白内容能促使买家有兴趣继续与你交流呢？Mike 继续给我们讲了一个案例。 “我们在参加器具展的时候，碰巧遇见一位供应商，他告诉我们他们公司是许多知名品牌的OEM商，而这其中一些品牌是我们经常采购的。这对于他们生产高质量产品的能力是很好的证明。此外，他就客户的需求给我们做了详细的解释。比如，这一行业的客户正寻找这种功能的产品，他们表现出对客户需求的了解，之后又给我们展示了该产品。当他们知道我们来自加拿大，又谈了加拿大和北美市场的需求。这给我们留下了深刻的印象。同时他们还向我们讲述了怎样的独特产品和促销活动能让当地客户满意，令竞争对手望尘莫及。这就是他吸引我们的地方。这样，我们就会继续和这位供应商深入讨论更多的话题，包括了解他们生产的产品在我们市场上的生存能力等。他们不仅在展会上吸引了我们的注意，随后又非常迅速地跟进并给我们展示了他们可以提供的产品。到目前为止，这是最好的一次经历。” 对于买家来讲，什么样的参展商或展台销售人员是他们最信任的呢？ 从上述案例看，买家对那些“顾问专家”型的销售人员情有独钟。他们知道，这样的销售人员是根据客户的目标，而不是自己的产品特性来制订解决方案。当你向客户询问其目标及选择标准时，客户就会判断销售人员是把他们的需求放在什么位置上。因此，在向客户推销自己的产品时应站在客户的角度上考虑与解决问题，扮演顾问和专家的角色。 4. 主动积极沟通 在商展上接待客户，有两种方式：一种是守株待兔，等待客户上门；另一种是主动出击，招呼邀请客户。 大部分参展商选择了第一种，这使他们错过了很多销售机会。因为有些买家过于害羞，有些对于你展会的诉求、卖点与他们的关系模糊不清，有些被展会琳琅满目的展品看花了眼而无从选择。这时，你主动积极上前接触是最佳的沟通策略。 先打招呼“warm up”。欧美客户非常喜欢互动，你不需要太拘谨，不需要对方说什么都“Yes，Yes”。在沟通中要称呼对方名字，假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象。 作为销售人员最重要的口头沟通是开场白和结束语。因为人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情，所以销售人员与客户沟通时，要特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语。 5. 不要急于展示 在展中大多数的展台销售人员都是在简单问候的开场白后，就立即进入了产品的操作演示阶段。这样的销售非但无助于你成交，反而会让你处于被动局面，使买家对你的产品兴趣消退。在没有了解客户的背景、兴趣前的销售是徒劳无益的。应在开场白中简单地评估客户、了解客户对产品的兴趣后进行个性化销售，为客户提供解决方案，通过观察客户的反应来调整下一步策略。 6. 开场白避免可用YES/NO回答的封闭问题 避免用类似“May I help you” 开场。如果客户回答“NO,Thanks” 或“Just looking” 你就几乎无话可答。有时候客户一听到就离开。 问“开放式问题”，用 “如何”、“什么”、“何时”、“在哪里”、“为什么”等词开场： What are you looking for today? What challenges bring you to the ABC show? 您最在意展会的哪些方面？ 您最希望在展会见到谁？ 您是哪里人？您的客户群体是什么？ 您有没有参加过同类的展会？ 您为什么觉得不好？ 在展会的第二天，你可以问： What do you think about the trade show? Did you find everything you need exactly? 你问这些问题很容易从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也间接地问客户还有什么东西没有找到，说不定你可以帮上客户，假如你刚好也有这种产品的话，客户也许就会把订单下到你这里。总之，你在和客户沟通时一定要与之互动。
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发表于 2015-10-22 10:49
