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相信客户开发对于业务员来说并不会陌生，因为我们现在做的最多的就是客户开发。这个做外贸的一开始就会接触的工作不一定人人都能做的很好，记得我刚进入外贸行业的时候，外贸邦论坛上的的老鸟告诫我年轻人不要气盛，要多学习摸索开发客户的技巧，几年过去了，我也成长了很多，今天就和大家分享一下我多年所得的技巧。 不管什么公司，在年初或者季度都会制定一个公司产品市场营销战略，给员工一个工作指引方向，并朝着这个目标而努力。公司的本质在于赚钱盈利，如何做好营销战略关系到公司兴衰成败。而作为业务员就是这个营销战略中重要组成部分，担负着公司推广产品和开发客户重任。 开发客户之前要做SWOT分析 一个公司的产品不可能人人都适用，每个地区都需要这产品，就像服装，可以分为女装和男装，女装又分为休闲类、运动类、白领类、年轻类、中年类、老年类。这样就要细分市场和定位市场，做一个SWOT分析，业务人员要明白公司自身的竞争优势（strength）、竞争劣势（weakness）、机会(opportunity)和威胁（threat），这是客户开发中必须要做的！根据SWOT分析情况定位业务员主要开发哪些地区市场？面向什么群体的客户？需要寻找什么样子的代理商客户才能更好推广产品，并通过与客户各方面的交流，结合客户的需求，展示公司的产品特点和市场情况。在这过程中要表现出自己对公司产品的足够了解和自信，客户看到你的自信，哪怕暂时对你们产品表示不太感兴趣，但是也愿意共同探讨行业竞争情况，在交流过程你可以通过客户的描述掌握到自己没有了解到的知识，加深你对行业市场的了解，认清到自己产品有什么优势和不足，客户为什么不太感兴趣？你可以根据你所了解到的同公司情况，更好地完善以其迎合客户的需要。 例如：我现在公司经营网络摄像机淘宝网和阿里店铺，在发布产品和做海报、软文宣传时，我要区分开来。淘宝网面对的是零售，大部分买家只知道监控摄像头，只知道它是用来监控了这个功能，但是很多东西都是不懂了。并且他们也不知道模拟机和网络摄像机的区别，这个就要靠你的引导，你的解答，你的描述。让买家看到你的产品特点，从客户的刚需中出发。在设计海报和宣传软文时更注重监控报警功能和软件操作简易化方面。阿里网站主要面对的是批发，面对了买家都是有一定的安防专业知识，在销售方面最好实话实说，不要把功能夸大，要不然人家会以为你在戏弄他，要记住每一个商家都是精明了！在宣传时要体现产品的优势，体现公司的软件开发能力（可以为用户开发软件功能、开发监控平台）、体现产品功能与其他厂商的优势所在、合理的价格定位策略。 发掘准客户与沟通技巧 在前面讲到了SWOT分析，SWOT分析不单单运用于公司产品推广前，在我们与客户见面之前，也需要先做个SWOT分析前期准备，了解竞争对手的情况与竞争优劣势，明确自己的优势，建立谈判优势，通过与客户的沟通，掌握客户的基本信息。并且在交流过程中要学会举一反三，大脑要快速的运转，在客户讲话的过程中，你要边听边在大脑消化，在客户还没说下一句的时候，你可以大概猜到客户想要说什么？并且在自己说话过程中不要讲太快，在大脑过滤一遍再说出来并且留意客户的表情。当客户表现出对产品不太感兴趣时，你要换个思维，站在客户立场思考。为什么客户会不感兴趣，是因为价格高？产品需求没达到他的标准？或者其他？如果客户感兴趣，就会开始了解你们公司实力、产品样式和拿竞争对手产品跟你比较，而你为了应付客户的问题，就要了解竞争对手的情况，进行全面的市场调查。做到知己知彼，百战不殆。 例如：在金融界有一句话：“看人先看鞋”，如果一个人穿着名牌鞋但是有点破旧，那么这类型人比较精打细算，很看重投资所得到的的回报和风险比率多大，所以要以专业性的知识解说和实话直说要打动顾客。我们做外贸最常见的就是经济型客户，这类型客户最关心价格，会仔细看价格，并且和其他厂商做对比！印度阿三就是其中的典范。我之前就遇到过很多经济型客户，其中有一个我之前和他谈了过多，也很详细的介绍产品相关方面的内容。但是一直在价格上没谈好，最后客户留下我们会好好考虑就没再什么联系，虽然客户一直没回应，但是每当我们推出新产品或者软件开发了新功能时，我就会发邮件或者旺旺联系他。就算没回应还是一如既往的发。记得过了差不多一个半月，这个客户突然联系我说需要采购一百台护罩型枪机发货到泰国，并且让我们先发两台给他和客户测试。结果他客户满意效果，因为我们也是软件开发商。根据他客户要求特别定制开发了一些功能。最后达成了交易，卖出了两百台左右。 迎合客户喜好，建立私情关系 再好的产品都有它不足的地方，比如价格高、功能不全面、售后服务、渠道管理等方面与竞争对手相比会稍逊一筹，但相对而言，这些不足以影响客户的需要。这些更多作为客户谈判的筹码，并因此提出降低价格或索要更多服务等利益要求，这时候就应该知晓客户的醉翁之意在哪里，需要满足客户的哪些需要。所以私底下要与客户建立起良好的私人关系，通过察言观色，尽可能地让对方的个人利益得到满足。 当然，以上客户开发的三要素主要针对有需求、有诚意的客户。但事实上有各种用意的客户，例如我们经常会遇到竞争对手假扮客户套价和要产品资料。所以，要学会进行客户质量分析，判别客户真实意图，以便用有限的资源，有限的精力放在更有可能成交的客户上，学会将时间和精力花在刀刃上，提高客户开发效率。这也是高效客户开发的前提保障。
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发表于 2015-11-11 13:43
