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做外贸这一行需要隐忍，几年前外贸邦论坛就有老鸟告诫我说要有一个良好的心态，要冷静，特别是面对难缠的客户。这种难缠的喜欢大幅度砍价的客户并不少见，我报1000，他直接砍到600，其实我的第一反应会是，go to the hell please，但是作为屌丝外贸，拿到一个询盘不容易啊。我让他去死，说不定明天老板就让我去死了！ 所以面对这种客户，还是需要保持冷静，清醒，做出回应，当然回应需要有两个内容： 1.客户的价格我做不到，可能其他的同行也做不到。 2.但是我又不能直接回绝客户，不能把他推给同行，还是要尽量拉到我的供应体系里面来。 其实，我们还是要了解一 下客户为什么砍价这么狠，我找一些客户，尤其是印度客户了解过一些情况，无非一下几种情况： 1.很多人告诉他们中国的产品的价格水分很大的，可以直接砍掉一半。（包括他们去逛中国的商城也是保持这个心态，所以砍价特别狠） 2.客户不知道我们的价格有多少水分，又怕还价不合适自己吃亏，索性直接砍到底。也就是为了探知我们的底价！ 其实说白了，客户就是想砍价，他所回复的价格不过是试探而已，实际上他自己可能也知道，这个价格是不可能的。 基于这种判断，我一般会采取三步： 1.惊讶，表现出自己的惊讶，这个实际上根本不需要装，因为是真正的惊讶！ REALLY？？？？或者ARE YOU REALLY SERIOUS？？？？600？？？ 邮件中可以通过字体标点符号来实现，如果是打电话，或者面谈，就要通过语气，表情来表现，每个人都知道大吃一惊甚至是害怕是什么表情，要表现出来。 曾经谈过一个客户，泰国人，我报1590usd，他还1390usd，说我的目标价是这个价格，你能做吗？ 我睁大眼睛看着他，没说话，突然站起来，咬了咬嘴唇，又坐下，斩钉截铁的说：impossible！ 客户则是一直盯着我的表情和动作，希望看出点什么，好，你既然看，就演给你看。 2.确认产品，确认型号，确认含量，确认是中国的价格还是其他国家的价格，确认是不是即期的价格。 表达完惊讶之后，需要做事了，之所以要确认，一方面的确有可能搞错产品，或者含量之类，例如melamine，99%和80%的价格的确相差很多，所以重新确认一下；另一方面，也是为了表现出我们的怀疑，我们认为所谈论的产品不可能出现这个价格。 某些产品，国外某些国家也生产，也有可能比中国便宜，所以我们要确认是不是中国的价格，就要告诉客户，我们报价不离谱，因为中国的行情是这样的，如果你打算从中国买，基本上就是这个价格水平。 有些产品，例如化工，会有波动，可能一个月的价格就会差几千块，所以要确认是何时的价格，是不是之前的价格？ 问这些我们也是为了表达一个理念，我并不怀疑你，你有可能拿到这个价格，我来确认一下，是不是现在的报价而已！ 3.结论部分： 实话实说，这个价格对于我们中国供应商来说是不可能的，甚至成本都不够。我知道您不完全信任我，但是你也肯定不会完全信任给你报这么低价的供应商，我建议你，多找几家供应商询价，这样你就可以知道大体的价格水平，你不跟我合作不要紧，我害怕您会被骗。 所以请相信我，我找老板申请了，最低价我们能做到980usd，我相信这也是最合适的价格了，希望您能理解并且接受。 下面肯定还是卖点的重新宣讲，不管对方是不是知道，我们都要讲。
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发表于 2015-11-12 13:41
