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就如同标题中所说的，这个绝对是被绝大多数人所忽略的点。这个点很容易被外贸人忽略，我以前也不注意，外贸邦论坛上老鸟比较有经验，曾经给我们这些菜鸟脑补了很多外贸知识，这也是其中一点，给大家伙取取经。 什么是操作流程？ 说白了就是订单签订后，订单的操作流程。 很多人就会说了，你说的是订单签订之后的流程，我们订单都没签，哪有机会谈？谈了又有什么用呢？ 这又是自我设限了，我的习惯是，哪怕在谈判之初我都会不停的给客户灌输：如果我们合作了，我会怎么样怎么样……如果我们合作了，你会获得什么什么…… 这叫做假设成交法，也可以称为缔结成交法。 那么既然要假设成交，成交之后该怎么操作，自然也是要确认的东西了。 这样做有很多好处，例如： 1.可以将谈到的内容更加具体化。 例如，谈到了付款方式，通过流程确认就可以把付款方式的时间点具体的勾画出来： 我们先签订合同，合同后三天内，您打款30%过来，我们公司给你安排生产，生产完成后，请您在7天之内过来验货，验货合格，3天之内付余款，我们会立刻安排最近的一班船，船期大约为20天左右到港。 如果您需要正本提单，我可以给您寄过去；如果您需要电放，我可以尽快安排，货物到港之前，各种单据，保险单，提单，装箱单，发票我都可以给你做好，当然如果你对各类单据有任何的具体要求，我们都可以配合的。 如果您是直接将提单给客户，我可以给你操作异地换单，出提单的时候，shipper是我们，consignee是您，我可以出保函，您可以把shipper换成你们，consignee换成您的客户。这样一点商业机密都不会透露。（很多公司连异地换单是什么都没听过，这一条就可以让很多公司为难了，谈产品是专业性的表现，而流程确认，则是体现我们职业性的好时机） 这样一谈，将原本并不具体的条款变得具体，而且还有很多机会彰显我们的职业性。 2.万一客户不懂操作，我们可以获知信息，避免不必要的丢单 我们曾经这样丢过一个订单，客户第一次进口，根本不知道如何操作进口清关，而我们却忽略了这一点，于是他跟我们的同行合作了，因为我们的同行答应做DDP，而我们却没有意识到，同行价格比我们高，客户却没有选择我们。 所以，谈客户，一定要确认流程，除了前面的工作外，还要告知客户： 放心，船到港之前我们的所有单据都可以准备齐全，您可以直接拿去清关，如果您有常合作的货代，可以直接货代帮您清关，如果没有，我可以让我们的货代联系目的港他的合作伙伴，帮您进行操作。如果您还是嫌麻烦，我们也可以直接给你做完所有的清关手续，你只需要派个车到港口把货拉走就行了，当然清关的费用您需要承担。 3.帮客户梳理思路，提示一些客户未必想得到的信息 例如，关税，例如是否存在反倾销等等，很多客户未必知道最新的消息，也是彰显我们外贸操作经验的绝佳机会。 而且我们按照流程进行确认，也会让客户的思路清晰，知道如果购买我们的货物自己在哪一步该做什么，在哪一步会获得什么……
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发表于 2015-11-13 13:26
