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在正常情况下，外贸订单数量较多，货值较高，且买卖双方不大见面的，因此为了推销产品、评估品质、洽谈价格乃至作为最终收货验货的参考标准，卖方会向买方提供（或是买方直接索要）一件或几件产品，我们统称为样品。 样品当然是有价值的， 外贸邦论坛上就有很多在外贸这一行做了十多年的老鸟说过样品的重要性。洽谈生意对外报的是比较优惠的批发价，而这一件或几件产品实际的市场单价恐怕会成倍于批发价。更重要的是，外贸订单不少都是新款产品，在生意尚未确定之前对外提供样品、就有泄露商业信息的风险。所以，从理论上来说，样品不但值钱，而且应该比正常产品单价更高，称为“样品费”。 送客户样品的误区 关于样品及样品费，一些外贸新手最好能避开几个常见的“冤大头”误区： （1）样品可加快客户了解过程，促进洽谈。 个人观点：如果不是下狠心砸钱做广告且不计回报的话，不宜用样品“开路”。客户不了解也就意味着我们对客户也不够了解，难以根据客户实际需求做出有针对性的推介，先用其他方式介绍自己，同时筛选最有价值的客户，再动用样品不迟。 （2）样品是客户对我们产品的第一印象，所以要送就送最好的。 个人观点：样品的另一个重要功能就是作为交货验货的标准，因此通常以平均品质为基准稍高为宜，否则会给客户传递错误信息，并给自己将来的实际交易带来隐患。 （3）样品可让客户对我们的产品有个大致的了解，实际的差异（工艺、材质、品质、外观等）可另行解释说明。 个人观点：多数情况下，客户需要看到的样品，就是“大货样”（实际交货的状况）。除非客户事先了解情况并接受，否则这种样品送出去也白搭。 之所以探讨了下样品的问题，是因为样品本身有一定的成本，快递尤其是国际快递费用不菲，在不确定订单能拿下来的时候不免会有些踌躇：该不该送，是否要收取样品费和快递费，全收费还是买卖双方分担，担心白白浪费金钱和精力等等。既然样品如此重要以及样品的价格也不菲，那么该如何看待样品以及样品费呢？样品什么时候送最好？ 作为采购商（外贸或外贸公司），当然是希望供货商的样品送的越早越好，最好一个询盘过去，供应商即刻报出价格，跟着就送出样品，这样采购商就能有效地评估交易，或有充裕的时间货比三家。反过来，作为供货商或者SOHO的我们，不要被牵着鼻子走，尤其是缺乏经验，无法在短暂接触中迅速了解或“感受”到对方底细的SOHO新手，最好能沉住气，不要碰到询盘就兴奋，买家主动提出索要样品的，自然希望我们有所回应，此时洽谈态度通常也比较积极，正好可以利用这个机会充分了解一下对方。 而从常情上来看，一旦样品送出，往往会有一段“平淡期”。这段时间里买家在等待样品寄到（除了我们的样品，很可能还要等待来自其他供货商的样品，以便对比甄选），接着就是评估样品（也许还要转交给他的上司或者下家去评估），因此在这段时间里，买家的态度都是会相当的“暧昧”——不会下单也不会拒绝。对我们的跟进洽谈有一搭、没一搭的近乎敷衍。 很多外贸新手想必都碰到过这样的情形：买家要求我们报价或送样的时候，心急火燎的；价格报出样品寄出，就没什么回音了。稍微想想，不难了解此中的买家心态。因此，我觉得样品太早送出也未必就能抢到先机，反而可能不利于前期对买家的“探底”。 所以，新手朋友们请注意，别太“大手大脚”的。送样品的基本原则应该是换取订单，而不是“增进了解”，现在资讯如此发达，电脑互联网手段如此的便捷方便，要想让你的客户了解你和产品方法很多，如拍照、小段视频录像之类，数码相机甚至很多手机都有这样的功能。不到实质洽谈的阶段，不必随便给客户送样——送了也多半没什么作用。初期阶段可以多给客户发送照片、外观、细节等不同角度入手，必要的话可以与你的客户发生产流程、包装仓储运输的实景照片，这些通常都能给客户正面印象。有一些对材质功能要求比较高的产品，可以给他们发一些说明文字以及检验数据，有诚意的客户对这些方面往往非常重视。 等洽谈到一定火候的时候，对客户的需求有了比较细致完整的了解，包括付款方式在内的贸易条件都有了大致协议，只欠实样验证品质或敲定价格时再送样品，这才是最佳的时机。 （4）另一个新手常见的“冤大头”错误，就是在没有详细弄清楚客户的要求之前就匆匆寄样，结果根本达不到“凭样下单”的预期目的。 这也正是上面提到，在寄样之前先搞清楚客户对品质要求的原因，尤其是“大大咧咧”的外商也是常见的，我们不去一点点问清楚，客户也就懒得说。最后样品寄到了，一句“不符合要求”就给打发了，“早说你要什么样的产品，我这里品种很多”，生意就这么给耽误了。 送样品的基本原则： 不送则已，一送就送100%符合订货要求的。 现在很多时候外商或外贸公司买家，都是在网上看到产品的文字或图片介绍资料，再联系供货商的。图片文字介绍毕竟有限，因此哪怕买家是点名索样，业务员尤其是新手也不要贸然就寄送样品，先要跟客户确认下产品特别是一些关键性的参数，如材质、等级、尺寸等。须知表面看上去差不多的产品，因品质参数或材质的不同，价格可能有天壤之别。 如何节省你的样品费？ 很多时候，外商索要样品并非样品本身有多重要，而纯粹是因为我们的业务员效率太低，无法及时把必要的产品和交易信息传递给客户。为了尽快了解产品，做出判断，客户索性要求提供货样。特别是在新兴的中小型企业中很常见，外贸业务员专业知识薄弱，英语也很糟糕，别说主动去推销产品，吸引客户，能够做到客户有问必答，而不是答非所问就已经不错了。客户希望看看产品图片，业务员就随便把样品往地上一摆，相机“咔嚓”一下了事，而且很奇怪，好像越关键的地方越容易对焦不准，不知道业务员指望客户从照片中看出什么东西。 在这种情况下，客户多半会失去耐心，懒得多费口舌，干脆请供应商提供实物样品。相对而言，专业的外贸公司业务员普遍好得多，通常能够有意识去拍照并经过电脑处理。事实上，对于多数行业而言，如果能对一个产品做出比较完善的介绍资料，比如说系列照片、文字说明等，对买家而言常常会有很好的说服力，能够在洽谈初期就建立起良好的印象和信任，并进一步洽谈，而无须非看实样不可。题外话，反过来想想，如果客户屡屡要拿样品，而不是听你的介绍，那么客户对你的看法和态度就很成问题了。 因此，对于新手的建议是尝试着主动用照片、完整的介绍资料等去向客户推介产品。特别是那些并非行业知名大牌的陌生中小客户，或者不懂行的客户，不妨多提供些专业介绍。当客户提出要求索取样品时，最好先与客户确认清楚客户想通过样品了解什么。只有在确定客户想了解的东西，除了样品外没有其他办法可以替代说明的情况下，再给样品才是比较稳妥的方法。 让客户“出点儿血” 只要老板不反对，很多外贸业务员都愿意免费提供样品，甚至免快递运费——毕竟在生意洽谈之初，业务员总是希望能跟客户“一团和气”，不愿意为这些小钱伤“情面”。 实际上，让客户分担一些成本很有好处。白白得到的东西往往不珍惜，这是人之常情。如果客户已经为样品付出哪怕一点点代价，他更会关注，什么时候寄到、品质如何，也更愿意和我们讨论。另一种奇特而并非少见的心理，如果客户（特别是中间商）免费获得了样品，最终却没有达成交易。如是三番，难免会觉得抹不开情面，甚至回避。而如果已经支付了一点样品费，就变得理直气壮许多，大家交往也坦然了，什么时候需要样品，会毫不迟疑，以后的成交机会自然会更多。因此，我更倾向于收取或双方分摊样品费和快递费。特别在样品费太少的情况下，可以声明收取，但实际不收。样品照样寄出，以此传递出对客户的信任和对双方合作关系中“一言九鼎”、“一诺千金”的味道，其乐无穷。 常见的做法有：“样品免费，您（客户）只需承担运费（到付）即可。（由于快递公司在不同地区资费标准不同）我们承担运费，比您做到付要划算。建议由我方先垫付快递费，届时您再付给我方即可。” “样品费和快递费我方可先垫付，届时附加在我们的交易款项中。” “您支付的样品费和快递费，都可以在我们未来的交易款项中扣除。” 做法很灵活，原则就是争取让客户为样品而多付出一点实际的或“理论上”的代价。 事实上，多数有诚意的客户，都不大会拒绝样品费或快递费，无论我们最终是否收取这笔钱，至少都可以作为测试客户的一个小条件。当然也有特例，比如说一些大牌的“百货”型买家（如超市集团买家），由于采购数量和品种极为庞大，会面对众多的供货商，如果为每一笔交易都支付样品费、快递费，难以承受。这就需要我们根据实际情况并结合该客户的合作惯例酌情行事了。 归根结底，样品该不该送，样品费、快递费该不该收取，对于熟手业务员来说只是根据自己的“修炼”去权衡判断，并无一定的之规；而对于新手同行，尝试着寻找替代方法、利用送样品的机会多了解客户，尽量让客户“出点血儿”，比贸然打电话给快递公司好得多。
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发表于 2015-11-17 13:14
