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由于最近比较空闲，我经常游走在各大外贸群体中，当中不乏有很多资深的外贸老鸟，当然更多的就是我们的外贸菜鸟了。据我统计，很多外贸新人上来一句话，就是我刚刚入行多久，求助各位大神传授我外贸开发客户经验等等，其实每每看到这个地方的时候，我就想说，你对于自己公司的产品和目标市场了解吗？你知道自己的竞争对手的优劣吗？可是我还是忍住了······
对于现在的外贸大环境下，很多新手都是连产品和市场都没有研究好就找个开发信的模板，然后到网上随便找个GOOGLE开发客户的帖子学个一招半式就兴冲冲地去找客户了。发了几百封开发信没有回复，就开始各种郁闷，怀疑自己的开发信出了问题，于是到处找开发信。尝试来尝试去，效果还是不理想。
你有没有想过：
1、真的是开发信的问题吗？
2、网上这些GOOGLE找客户的方法真的正确吗？
其实，开发信写得再好再出彩，找不准客户也是没有用的。一切都是徒劳。
你认为的对口的客户：
（1）可能客户不是进口商（零售商，经销商，分销商）
多数的 retailer, dealer, distributor 不进口
（2）可能只是最终客户，从当地只买很少量的。或者只是下游的用户需要采购一下
（3）可能你没有认真研究对方和积极查找联系方式，只是随便发到客户的公共邮箱
（4）可能找到的只是某个母公司的子品牌网站
（5）可能对方自己在中国有工厂
（6）可能对方主要进口的产品不是你这类产品
所以搜索客户给客户发开发信之前，是非常有必要对客户进行了解和调查。很多外贸新人会说我们去哪里去查这些客户的信息呢，关键是看那些内容呢等等的问题，其实一般我们都会去一些像外贸邦一样的B2B网站或者谷歌去了解相关的用户的近期的提单信息，合作的供应商信息，目的港等等，这些都是非常重要的信息，虽然会花费一些时间，但是当你觉得客户可能对口时，千万别偷懒省略这一步。
调查分析客户的重要性！甚至要超过了开发信本身。
当你找到真正的客户，对方又有需求的时候，一封平淡无奇的开发信，只要避开一些spam trigger words，回复率根本不是问题。
所以我认为开发信没有什么固定的标准，没有什么最好、最经典一说。重点在于：能根据对潜在客户公司、行业或者市场的了解，去找到合适的切入点，激发起对方兴趣和需求。
所以决定开发信效果的只有几个因素：
保证对方能收到，发给对的人，对方对你感兴趣，对方有需求（增加供应商或比较价格）
（1）保证对方能收到 (避开spamtrigger words)，
（2）发给对的人 (发之前做客户调查分析)，
（3）对方对你感兴趣 (根据你对客户的了解，在开发信中合理巧妙地使用掌握的信息)
（4）对方有需求增加供应商或比较价格 (时机和运气）
很多时候费心费力去研究开发信好不好，终究是一种孤立的考虑。影响开发信回复率的因素很多，大家与其在思考自己的诱饵好不好，还不如好好的去思考探索自己的目标客户在哪里，该如何去抓住？
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发表于 2015-12-8 16:23
