马上注册，结交更多好友，享用更多功能，让你轻松玩转社区。
您需要 登录 才可以下载或查看，没有帐号？注册
|
x
1.天底下只有一种方法可以影响顾客,就是提出他们的需要，并且让他们知道怎样去获得.
2.成功的人际关系在于你捕捉顾客观点的能力;还有,看一件事须兼顾你和顾客的不同角度. 3.能设身处地为顾客着想,了解顾客心理想些什么的人,永远不用担心没顾客光顾. 每一年的夏天，小明都去钓鱼。他喜欢吃杨梅和奶油，可是他看出由于若干特殊的理由，水里的鱼爱吃小虫。所以当他去钓鱼的时候，他不想他所要的，而想鱼儿们所需要的。他不以杨梅，或奶油作引子，钓鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢，放下水里，向鱼儿说：'你要吃那个吗？'
你为什么不用同样的常识，去'钓'一个人呢？
有人问外国著名军事专家'路依特．乔琪'，如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后，他还身居权位？他作这样的回答：如果他官居高位，可以归功于一件事的话，那就是由于他已知道钓鱼时，必需放对了鱼饵的那件事。
为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的，不近情理的?当然，你注意你的需要，你永远在注意。但别人对你却漠不关心。要知道，其它的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。
世界上唯一能影响顾客的方法，就是谈论他所要的，而且还告诉他，如何才能得到它.
明天你要别人替你做些什么时，你要把那句话记住！就作这样一个比喻：如果你不愿意你的孩子吸烟，你不需要教训他，只需告诉他，吸烟可能使他不能参加篮球队，或是不能在百米竞赛中获得胜利,或者不能泡到漂亮的小MM.
不论你是应付孩子，或是一头小牛、一只猿猴，这是值得你所注意的一件事。
例如：有一次，小龙他爸和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人所有的错误，只想到自己所需要的，没有想到那头小牛身上……小龙他爸推，他儿子拉。而那头小牛正跟他们一样，也只想自己所想要的，所以挺起腿，坚持拒绝离开那块草地。
旁边那个农村来滴女佣人，看到他们这情形，她虽然不会写书做文章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口官能的感受和习性，她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，一面温和的引进入牛棚。
从你来到世界上这一天开始，你所有的每一种举动，出发点都是为了你自己，都是因为你需要些什么。
5.12地震,假如你捐助红十宇会一百元的时候，又怎么样呢？是的，那也不会是例外，你捐给红十字会一百元，是因为你要行一桩善举，因为你要做一件神圣的事……可是，或许是你不好意思拒绝，所以才捐助的。或许因为一位主顾，请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款，是因为你需要些什么的缘故。 外国著名心理专家哈雷．欧弗斯屈脱教授，在他一部'影响人类行为'的书中说：'行动是由我们基本欲望所产生的……对于未来想要说服人家的人，最好的建议，是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。' 外面著名成功家卡耐基以前租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要二十个晚上，是为举行一项演讲研究会。
在有一季开始的时候，他突然接到那家饭店的通知，要他付三倍于过去的租金。可是他接到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。
他自然不愿意付出增加的租金，可是，和饭店谈到他所要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，他去见那家大饭店的经理。
他向那位经理说：'我接到你的信时，感到有点惶恐……当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。你做经理的职司，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做；你就会被撤去这个职务，而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和害……如果你是坚持要加租的话。'
他拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，上端写上'利'，另一端是'害'。
他在'利'的那一行写着：'舞厅空着'几个宇，然后接着说：'你可以自由的出租舞厅，作跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。像那种情形，显然你的收入，要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中，占用了你舞厅二十个晚上，你一定会失去了那些有更多盈利的收入。'
他又说：'现在我们来谈谈另一方面……由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。在我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已祗有在别处举行演讲。可是，另外有一项事实，我相信你该想到的。我这个演讲研究会，使上层社会知识分子的群众，到你这家饭店来，对你来请，是不是做了一次极成功的广告？事实上，如果你付出五千元的广告费，不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是？'
他说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：
这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时，给我一个通知。'
第二天，他接到那家饭店一封信，告诉我租金加百分之五十，而不是百分之三百。
请注意，卡耐基没有说出，有关于他要减少租金的只字词组…：．他所说的，都是对方所要的，和他该如何得到它。
如果他照普通一般人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。他可以这样说：'我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思？百分之三百，太可笑了……不近情理，我不付!'
在这种情形下，又会如何呢？争论、辩论就要开始蒸发、沸腾了！结果又如何呢？即使我所指的情形，这位饭店经理信自己是错误的，可是由于他的自尊，会使他感到承认他自己的错误很困难。
关于人与人之间，建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利．福特曾这样说过：'如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方立场' 的能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样。'
是的，我把福特的话，再重说一遍：'如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方[立场]的能力；由他的观点设想，正同由你自己的观点一样。'那是这样的简单，这样的明显，任何人都容易找出其中的原理来。可是，世界上百分之九十的人，有百分之九十的时候，都杷这件事疏忽了。 许多人受过大学教育，研钻深奥的学问，可是，他们从未发现到，自己的心是如何起作用的.
有个人要劝别人打篮球，他话是这样说的：'我要你们去打篮球，我喜欢篮球。可是前几次去体育馆，由于人数不足，不能分队对垒。那晚上我们两、三人作掷球游戏……不小心，我的眼睛给打紫了，不过我希望明晚你们来，我要打篮球。'
他可曾说，你需要些什么？你不去那谁也不要去的体育馆，是不是？你不管他要什么，只愿别把眼睛打紫了。
他能告诉你，去体育馆你能得到你所要的吗？当然可以。激发精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏。
这是欧弗斯屈脱教授明碓的见解：'先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。'用我的话说:先激起顾客某种迫切的需要，若能做到这点就可满足顾客需要，否则浪费时间收效甚微. 另外有个父亲，叫小丫他爹，他所遭遇到的困扰，是他三岁的女儿不肯吃早餐。经常对这小女孩的责骂，请求，或是哄骗，都无法收到效果。
这小女孩喜欢模仿她的母亲，似乎觉得自己已长大了。所以有一天早晨，他们把她放在一张椅上，让她做早餐――眼前的情形，正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐时，父亲走进厨房来。小女孩看到父亲进来，就说：'嗨，爹地，你看――我在做早餐呢！'
就在那天早晨，小女孩没有任何人的哄骗、诱劝，乖乖的吃了两大碗。由于她对这件事感到兴趣，满足了她的自重感。做早餐的时候，她找到表现自己的机会。
东莞市万江广大服装销售部长期供应 库存服装 牛仔裤 男女式T恤 儿童服装 男女毛衣 女式针织衫 各款秋冬装 一年四季服装。
联系QQ：2711919439、1028571606 QQ群：284463795 | 
发表于 2013-7-10 18:20
楼主
