导购能力欠缺，服装业看不见的利润黑洞

skyworld1986 · 发表于 2013-10-12 13:04

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服装行业的一线销售人员在产品销售过程中起到了举足轻重的作用。据初步统计，服装导购对产品成交的影响作用占到了80%，而产品仅仅占20%。由于服装导购的技能缺失，我们看到许多服装店面的导购每天都在驱逐顾客，更为关键的是，不专业的导购行为直接带来品牌资产的损失。不称职的店员成了门店最大的成本和利润黑洞！

服装终端管理的重点自于人、店、货；赢终端者赢天下。而对于已具有一定规模的服装企业来说，终端管理的难点更是层出不穷，面临以下7大障碍：标准难统一，培训难落实、系统难有效、意识难养成、上下难联系、库存难解决、培训有短板。

1.标准难统一：终端网点数量较多，业绩基础差异较大、管理政策指导难落实，结果一个专柜一个标准难统一，传统督导巡柜的方式不仅差旅费用巨大，而且局限于督导的精力和能力，通常效果大打折扣。

2.培训难落实：外部培训费用高，员工流失率大，今天你花钱培训，明天别人帮你挖走，新来员工又缺乏经验，又得在同样的培训内容上再花冤枉钱；内部培训体系受培训人员能力局限，好的培训师太贵，一般的培训人员缺乏经验，开发的课件缺乏专业度和实用性，落实终端往往困难重重。

3.系统难有效：导购人员学习力参差不齐，传统的文件培训方式，导购理解存在差异，一些公司花大价钱砸系统和ERP，但界面不够亲民，使用过程中往往人心抵触，同时导购无能理解系统对企业的重要性，为图方便往往数据造假，出错成了家常便饭，系统的使用因为人的因素变成了鸡肋。

4.意识难养成：大多数员工的问题不在于经验而在于意识，意识的培训需要长期潜移默化的强化，并非几篇简单的文章或PPT而能改善，导购的培训一方面是专业度，一方面是以他们可以接受的方式不断灌输明确方向。然而可以做到的企业寥寥无几。

5.上下难联系：管理者业务越来越忙，离终端距离越来越远，去终端时间越来越少，与终端脱节，往往容易被单纯的数据所误导，终端和管理层之间又缺少了沟通的桥梁；当意识到终端的问题时，往往木已成舟，病入膏肓，难以扭转乾坤。

6.库存难解决：员工缺乏公司“利润”的意识，“我拿我的提成，你的库存和我有什么关系”这样的导购心理不在少数，商品管理往往在终端由于人的因素完全脱节，久而久之公司业绩好看不赚钱，仓库库存堆成山

7.培训有短板：终端的培训是全方位的，有的督导懂数据不懂陈列，有的督导懂陈列不懂销售，如果所有领域都招全了，人员费用大的吓人，如果不招全了，往往因为“短板”制约的整个终端的发展。如何把控培训人员不“留一手”，如何保证培训人员将自身所学倾力传授，这本身就无从考证……

相信每个进行终端管理的企业都还可以再说出很多条。

如何破解这些难题，是企业练就“内功”的关键。超级导购APP的负责人李伟认为：传统方式解决不了的问题，互联网来解决，移动互联网时代尤其如此。互联网对于传统的解构和颠覆已经不是某一个行业、某一个领域的问题，它是在各个方面、各个层次进行的变革。对于任何一家企业来说，利用其变化而提升自身“功力”，是不二选择。

她说：“服装行业的发展不再是跑马圈地的年代，而要转向提升单店销售业绩！找到最高效的培训方式，让‘超级导购’不再是‘稀有物种’，而成为终端店面的‘标配’”；而以“超级导购”为核心进行货和店的管理，才有可能真正实现决胜终端！”

李伟表示，企业要擅用技术为自己服务。企业可以利用移动互联网技术实现跨地域的、即时的对终端进行管理，真正掌握终端。目前他们所开发的超级导购APP不但可以帮助企业解决最重要的培训问题、非现场的现场管理问题，更能够降低企业70%的日常培训费用；避免30%因人员流动带来的培训浪费；让总部声音下得去，让终端声音上得来。

这是一个整合的时代，李伟说“我们在课件设计上大费心思，融合了服装行业一线培训总监和知名服装行业顾问的经验，系统性上加载培训现场感，才能使课件体系有序、贴近一线实际；而在课件形式上以动画剧情的方式呈现，充分适应90后员工的审美、心理需要，从而大大提高其观赏性、趣味性，提高到访率。”培训最重要的是潜移默化，是持续的渗透，是个性化的因人施教！而在现场管理方面，APP更是能发挥更大的作用，如知识查询、货品管理、陈列管理、OtoO等等，都可以利用超级导购APP得到很好的解决。

做到这一切是否意味巨额的费用？“恰恰相反，”李伟说“移动互联网的特点就是高效能、高性价比。超级导购微信公共号chaojidaogou上还有一些免费的内容给到个人学习者，大家也可以在App store上下载申请试用账号。任何一轮企业的成长都是拥抱改变的成长，在移动互联时代，我们应该尽早享用它的便利！

当“人”的能力提升了，货和店自然就管好了。如果“超级导购”不再是企业的奢望而成为门店的标配，把80%的客户转换率发挥到极致，导购不再是门店的成本黑洞而成为吸金石，决胜终端也就不再是空谈而已了。