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先讲一个概念，电商三步曲： 电商1.0时代，以搜索为核心，卖方与买方通过搜索功能实现了第一次交互，这有点像最早期的淘宝网，页面简陋，也没那么多活动，主要依托搜索实现流量变现，直到现在，搜索依旧起着举足轻重的作用。 电商2.0时代，以流量为核心，主要以2008年为开端，网民激增造就了流量的繁荣，之后的4年一直被称为流量红利时代，在这4年，谁会玩活动，谁能砸钱抢流量，谁就能取得成功。 电商3.0时代，以粉丝为核心，打造忠诚的社群体系是核心使命。 也许很多人有疑问，为什么电商3.0时代不是以品牌为核心呢？实际上在互联网丶或者说淘宝这样的生态系统里面，很难打造出一个成功品牌，消费者因需购买，卖家提供有价值的服务而达成交易，如同韩都衣舍，我一直不认为用户是因为韩都的品牌而购买，而更多是基于需求而购买。 电商3.0时代有2个大的案例值得我们深思，小米和阿芙。 小米从不砸硬广，所有的投入全是基于社群关系，以粉丝为核心，成功培养千万计的忠诚社群，这么庞大的米粉作为后盾，小米得以涉足更多品类，完全不用讲究什么跨行业顾虑。 有一个理论叫定位，指品牌必须要以一个品类占据用户心智，不要搞多元化，搞多元化必死，可惜这一理论对小米无效，小米的最成功的商业模式在于米粉的附加价值，而不是手机本身。 阿芙作为传统窄类品牌，通过互联网竟做了淘宝化妆品类目第一品牌，雕爷深刻懂得粉丝丶脑残粉的重要性，从阿芙上线一开始就不是纯粹在卖产品，而是通过用户体验等多种方式逐渐打造了一批阿芙的死忠脑残粉。 再举一个小的案例，微博上有一个五皇冠淘宝店叫nanastore（http://nanashiduo.taobao.com/），微博地址是http://weibo.com/1590956147，买她的衣服基本要靠秒杀，因为抢的人太多了，所以店里大部分产品是下架的，店主没有去强调什么品牌故事，也不打广告不报活动，唯一做的事情就是聚了一帮粉丝，养了一个社群。 当然，类似这样的淘宝店太多了。 ----------------------- 给大家的启发在于：有粉丝才有未来，打造社群比打广告拼流量重要一百倍！ 今天我们很多创业者都在绞尽脑汁玩直通车报活动，但基本上是就算有100个客人购买也会死掉绝大部分，而吸引回购率也仅仅是短信优惠券这种暴力手段，这就导致了恶性循环：亏本卖货，会员死掉，再亏本卖货，乐此不疲。 所以众多淘宝店的生存现状是：赔钱！ 革命的时候到了，从今天起，抛弃任何亏损营销的方法，抛弃ROI思维，满脑子只剩下一个想法：如何维护会员丶如何打造属于自己的社群！ 并且这种社群不完全是用品牌标志去维护的，要绕过品牌故事层面，直接用你本人最真诚的一面去与顾客做朋友。 那么今后的生存和发展，全要靠口碑，而不再沉迷于直通车钻展等传统模式。 派代希望我能分享一些PBA的实操方法，但考虑我们的规模比较大，我们的打法可能真不适用于中小网商，所以这里提供几个简单的方法供参考： A丶老会员找回 大部分淘宝店目前只做几千笔生意，但会员已经死的差不多了，可以用CRM软件将所有顾客的手机号导出来，再用手机助手导入到通讯录，用微信一个个添加过来； 最靠谱的还是打电话的方式，一个一个将这些老顾客的QQ号要到，再添加微信，这能覆盖到超过一半的老顾客。 当然，找回老顾客建立起联系的纽带只是第一步，后面会讲到如何激发会员情感。 B丶新顾客捆绑 顾客在购物时丶旺旺时，或者你在即将发货时，通过电话丶短信等多种方式，务必要拿到顾客的QQ号，再通过QQ去发快递单号，时不时去主动发快递状态，提醒签收之类的，当然了，这部分人一定要加到微信。 C丶社群维护 QQ空间说说丶微信朋友圈都是很不错的营销阵地，不要小看初期没有几个人，当日积月累到几千人的时候，价值将是十分恐怖的。 不建议老是以品牌或店铺形象在说说或朋友圈去发什么促销广告，而是要让这部分好友清楚的知道这是一个活生生的人，有节奏丶有灵魂的把这群人当朋友来维护！ D丶走到线下去 我们习惯将自己宅起来，封闭起来，现在明确的说，不行了！我们必须走出去，与粉丝交朋友，成为铁哥们，好姐们！一个城市也许有那么几位顾客能成为你的好朋友，逐渐积累，这群人将是你最忠实的后盾，他们再购买你的产品将不是因为产品本身，而是因为信任你的人而购买，并且100%会感染身边的朋友，这群铁粉出现在你打造的粉丝圈里面，起到的作用就是活生生的口碑。 这招很适用于性格外向的店老板们，尤其适用于美女！ E丶群聚的力量 现在也有很多卖家会建QQ群，但基本上都死的比较快，很大程度的原因在于群的利益化倾向太严重，发广告的太多，不纯净。那么在你觉得忠诚粉丝足够多的时候，就可以建群了，那些绝对忠诚的人才加进来，不忠诚的粉丝千万不能加，也许就是几十人几百人，但能相互感染，逐渐就成为一个圈子，也许哪一天你说货物积压了没钱过年，这帮人真能给你把货清掉。尤其是大促活动时，大家耳濡目染，相互炫耀，那些不买东西的顾客都不好意思说话。 G丶融入粉丝的关系圈 通过手机通讯录丶QQ好友，可以检索出粉丝注册的微博丶陌陌丶啪啪丶唱吧丶QQ空间等众多平台，加他们，评论他们，赞他们，把这些人当你暗恋的男神女神一样来对待，最好自己时常去分享一些东西，让自己融入粉丝的关系圈，无处不在。 不要把这些当成营销工具，只是一个与粉丝建立联系的载体而已。 此刻，你真的不是一家店，你是一个人！ ----------------------------- 以上都是通过另类方式与顾客建立强关系纽带的方法，必须要抛弃短信等传统方式的轰炸，而是要以朋友的方式去建立关系，这种关系纽带牢不可破，你的任何营销行为，都要基于这群顾客去扩散，去造口碑，而必须放弃得不偿失的广告打法！ 那么如何去维护好这个强关系圈呢？ A丶产品要足够好 这没什么好说的，产品烂丶假货，赶紧先离开电商圈，而是我们真正要找到好产品，即使产品有瑕疵，我们也要有改善产品的足够好的态度，该认错就认错，承诺改进，这丝毫不丢人。 当顾客的建议被你认可接纳，对顾客来说真是莫大的荣耀，顾客也需要这种参与感，所以，请让粉丝参与到选款丶定价丶产品试用等环节中来，时不时让大伙投个票，多互动，粉丝将帮助你的产品做的更好。 实际上，你产品再做的烂，以前是没人跟你说，现在一帮粉丝在后面骂，也会逼着你洗心革面，做好产品。 B丶让粉丝体验到被尊重 尤其是激活一些老会员到这个关系圈中的时候，他们此刻还不足以称为粉丝，我们需要做出令他们尖叫的举动。 可以试试元旦发张贺卡，寄点小礼物，写封信之类的，现在挂号信和礼品一个直投的成本大概不超过4块，1000个顾客也才4000块，但这1000个顾客产生的价值将远远不止这些付出，当然也可以让顾客付个快递费拍下礼品去寄送，类似这种派礼不是直接在数据库里拉地址主动发出去，而是把信息发在朋友圈丶QQ空间后，声明限量，要顾客主动来索取，或去店里拍下，其实很大一部分顾客是不会来索要的，让他们看见有这样的福利很重要。 这些小福利一定要时不时玩一下。 C丶不避讳广告性质 粉丝要的是真诚，最怕的是虚伪，日常不要避讳什么广告性质，越避讳越显得很假，当然也不要乱发广告，希望每一条链接都是让人看着舒服的，犹如我在前面举例的那个美女店主，粉丝们看到链接简直要疯了，都是第一时间点进去抢购，那么我们的确也要打造这种饥饿感，适当出一些让利的产品，限量给到粉丝们，秒完下架。 从一开始，你就是以店老板的名义出现在粉丝的生活圈，那么，该打广告就打吧，不要过度就好，也不要害怕丢粉丝，要让用户选择是否接受你，而不是我们想尽办法去迎合用户。 D丶让粉丝们彼此互动 从互动性上说，QQ空间比微信要好，QQ空间的说说可以转发丶互评，这样就使得粉丝们之间可以互动，这种效果简直太令人兴奋了，引导粉丝互动，比我们和粉丝互动重要太多了，例如分享粉丝发表出来的使用感受，发布说说让某一地区或某一兴趣爱好的朋友互加好友等等，参与感和互动性是维护粉丝的核心。 QQ群也可以大致达到这个效果。 E丶将内容扩散出去 转发说说丶分享到朋友圈积赞的活动还是要做的，不要频繁，但一定要扩散，包括转发量到多少就降低到什么价格之类的，很多活动适用于对外扩散，这时口碑的力量就产生了。 尤其是女性用户较多的店铺，简直是杀招，女性之间很容易被相互煽动，介绍过来的顾客再送点礼品就更好了。 这打破了我们传统的思维，口碑效应是产生在关系圈 F丶不要急着销售 一款主打的产品上市前，先吊足胃口再说，例如可以先猜猜价格丶投票要不要进货丶先送个几件帮忙测一测看看效果，总之，不要着急上。 第一批发售的时候一定只给老顾客发，提前预告上架时间，要有福利，要么折扣，要么赠品，一定要限量！发售之后一定要下架一段时间，总之，要让其它顾客感受到，你这个产品确实是太火了，太值了，抢不到就对了！ 再上架的时候必须要加价，第一批顾客才觉得抢的幸运，多玩的几次，销量慢慢就上来了，此时再转为常规销售，适当投点广告，但一定不要再折扣了。 G丶打造出自己的人格属性 顾客认可的是你的人，你的服务，人格属性在现代社交圈中是核心，远超那些冷冰冰的品牌标志，所以我非常不建议中小网商去玩什么微信公众平台丶微淘，尤其不要跟风，这里捅一下那里做一下，与其花精力去获取关系不牢靠的新粉丝，倒不如踏实做好现有的会员，只需要在互联网上，以自己的人格属性去吸引你的粉丝丶壮大你的社群就够了。 做自我，不迎合！日积月累，量变到质变！ 我相信，广大店主的智慧是无限的，一定还可以想出更多方法，但一定用最简单的思维和打法，千万不要复杂化，例如前文举例的淘宝美女店主主要是通过微博来做关系圈。 今天所说的这些另类打法，思维上很好理解，也没什么新奇的，但关键是有多少电商人能够真正意识到粉丝和社群的重要性呢？只要我们维护好社群，踏踏实实做好粉丝，那时在启动广告投入也未尝不可，关键是顾客留存率。 我们的思维必须要被颠覆，我们沉迷于打爆款丶开车丶折扣报活动丶刷单，却不懂得真正维护好已经选择购买过的顾客，电商3.0时代，任何不靠口碑去获取新顾客的营销行为，都是不值得鼓励的！ 所以，革命就在此时，请停掉你的直通车，停止你无意义的广告投入，今日不自宫，明日必死无疑。 在没有付费投入的时候，才能逼着你做好产品丶做好用户体验丶培养粉丝丶打造社群，尤其是要计算一下，如果没有广告，你能让出多少价格空间给顾客？即使做不到产品令人尖叫，做到价格令人尖叫也是可以的吧，这就是电商革命。
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发表于 2013-12-16 18:23
