今天给大家讲季末总结，季末总结要达到四个目的：
一、总结经验
二、评估剩余价值
三、确定推广方案
四、提炼采购参数
服装是具有很强周期性和重复性的产品，因为今年你的夏装过去了，明年你还得卖夏装，而且不只卖明年新款的夏装，还有今年剩余下来的。所以服装经营需要科学规范的管理。
我们说做服装行业简直太幸运了，因为老祖宗给我们留下了可以加强功法的武功秘籍：24节气。这24节气很神奇，尤其对我们北方，到大雪的时候肯定下雪，端午节的时候肯定下雨，端午节的第二天蚊子肯定出来咬人，端午节之前蚊子不咬人的，为什么?因为需要交配。这种规律是很有意思的。服装经营就是这么有意思，为什么说你现在还能卖夏装，是因为天还不热，入伏的第一天开始夏装销售就进入困难期了，开始走下坡路，这是一个规律。
每季作为销售总监也好，操盘手也好，我们在企业实际上看到一个销售的结果之后，都要考虑两个问题：
第一：今年的哪些方面是我们明年要保留的，明年在这一块我们是不是要做的再好一些。
第二：自己在什么方面做的有错误，错误是怎么产生的?明年要怎么去避免。
我们现在大部分服饰企业做销售总结的现状：业绩为什么没达标?找出来一些没达标的店，找出来一些没达标店长的问题，找到了一些导购的问题，那这些问题找到了之后能怎么办呢，那只能找老板，老板你要不干掉那个店长，再不干掉那个店，别干了，那个店就是低效店。严格意义上来说，这种销售总结是不合格的，因为你只能给企业制造新的问题，没有给企业找到解决问题的方法。
还有一种企业根本没总结，那什么总结啊，现在夏装刚卖完，秋装刚上市，谁有时间啊，干吧!我不说嘛，服装有很多人是静悄悄的开季，静悄悄的收尾，慢慢的呢货就回到库房，老板呢只能瞅着库房的货发呆，怎么又剩那么多啊。
所以呢，今天我们要开始把季末总结的这个问题抛出来，我认为最起码春装销售是可以总结的，我希望学完这套东西之后，回去把春装总结一下，夏装呢可能要求的比较早，因为大家要做我留的那个作业，就是夏装你要回去做一次收尾分析。
我们还要学习一下如何通过季末总结这个模式找到我们现在品牌盈利的密码，就是这个品牌最给你赚钱的是什么东西，一个品牌赚钱的东西并不多，你要学会总结每个品牌的黄金盈利的品类，这种品类一定要玩命的保住他的销量，这种品类的订货一定重点死看死守，而且销量一定严抓，把销售过程控制的一定要严，因为这个品类是你投资的黄金点，也是你盈利的黄金点，我们要会找。
当然了库存我们也不能漠视不管，每个品类在季末都会面临一定的库存，那这些库存不是说写个数就放到那，赵老师这个库存剩六件，我们预计明年7月份卖出去，不行!你这个总结逃避了一件事情，这个为什么形成了库存?剩下的货怎么卖?我们要研究怎么卖的问题，库存剩下了啊，是剩下了，总结原因总结完了，但是这个货你不能留，你不能整个博物馆给挂那，这货早晚要卖掉，库存要快卖而且还得值钱的卖。
大家都有这个体会，库存这个东西你剩的年头越多，你处理起来留的血就越多，如果要是说两年以上的库存，我认为在服装行业就不值钱了，在服装行业，现在是13年，11年的库存你今年再不收拾利索，在明年就不值钱了，今年你还能卖个四折，明年你看网上吧，天猫多少钱，你们做的牌子都算是有名的，有一定的知名度，天猫上都能找的到，明年11年的货在天猫上我敢保证平均二五折，你今年能卖四折，你就琢磨这句话，所以要分析库存价值，要学会舍和得才能把它卖到你自己想要的那个价格，那么怎么卖新货还得卖老货啊，这是一个难题啊，所以我们在第三个章节要研究一下怎么新老同卖。
' t' K5 \ J; w# ^( J* o9 O
发表于 2014-2-6 08:59
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