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推销不是一个单纯的直接语言说服过程，在说服过程中，如果语言交流中我们句句实话、句句真话，客户反倒觉得一是面子上过不去，二是觉得此人太直不能把更多的意见反映给他听，这样你就会失去更多的销售机会。 因此，在推销过程中，我们经常需要配合一定的暗示性语言来进行。这些语言会不自觉地在被说服者的心中产生影响力，在被说服者的意识中留下印记。暗示性语言不仅使得说服的效果更为显著，也更能强化被说服者对说服过程的信任和接受。 记得我在一家公司中刚上任做营销From EMKT.com.cn总经理那个时候，整个公司的产品都滞销，产品堆积在远动场上、走廊上，还要外租仓库来放置产品。公司150多个经销商也知晓这种实情，经营了十几二十年的经销商与厂家很多人员也建立了很好的合作关系，特别是一些直接跟经销商联系的人员，所以，经销商对厂家的一举一动一目了然。我可谓是在内外交困的境况下走马上任这一职位，况且我还是一位空降兵，有过同样经历的职业经理人我相信才能了解我当时的尴尬处境。当时，我经过几天躺在床上思考一个问题：到底依靠谁，谁能为我解这个围?依靠业务员?很多业务员与原任营销总经理都建立了十分良好的利益关系，原任营销总经理也很想让出这个“位”，接任后，我就听到有些业务员说原任总经理要用一个月的时间把我赶走。经过思考我得出一个结论：依靠自己!首先，我从我的助理那里拿到一份经销商名单，一看，我心中有数了，其中有十来个经销商是我在另一个单位里就建立了比较熟络的关系户。接着，我一个一个地给他们打电话：“喂，你好，是某某老板吗?，我是某某公司新上任的营销老总XXX，不好意思，我刚上任3天，还没有来得及拜访您，等我把工作一理顺马上就去拜访您。你是知道的哦，公司现在货堆得很满，希望您能帮一下我，我估计以后能帮到您的。谢谢您，老板!”就是这么寥寥几句话，果然不出我的所料，经销商们都纷纷下订单，经过十天左右，仓库的货基本已被经销商拉完。在里面，我就是用了一句暗示性语言“我相信以后能帮到您的!”对经销商来说，这是一句很有效果的暗示性语言，我相信每一个有头脑的经销商听完这样一句话，他们都会权衡：假如今天我不帮他，以后他肯定不帮我;假如今天我帮了他，说不定日后他会欠我一个人情!况且，货总是要卖的，何乐而不为?一旦有几十个经销商都同样思考、统一思维这个问题的时候，我们公司的产品还愁卖吗?就这样，我像变戏法一样还不用一个月的时间就把库存产品给消化掉了，很多不明就里的人都说是我运气好，我笑着回答他们“也许吧?我也相信我的运气很好!” 其实，受暗示性是人的心理特性，它是人在漫长的进化过程中，形成的一种无意识的自我保护能力，它是人的一种本能。人们为了追求成功和逃避痛苦，会不自觉地使用各种暗示的方法，比如困难临头时，人们会安慰自己或他人：“没有什么大不了的。”从而减少自己忍耐的痛苦。又比如你掉丢掉了财物，可能会自我暗示“破财挡灾嘛!”人们在追求成功时，常常会鼓励自己说：“坚持一下，我一定可以的!”这些简单的语言都给了人们强烈的暗示，让人们在无形中有了强大的抵抗困难或勇于进取的动力。幼儿园老师对着初学跑步的小孩在跌倒的时候竖起大拇指，说“你是最棒的!爬起来继续。”小孩立马爬起来忍着痛继续奔跑。 暗示语言的神奇力量在于，它是通过给人施加一定的激励或者启发，来增加人们心灵的力量，唤起人们潜在的欲望。 在许多情况下，我们都可以感受到来自暗示语言的作用，比如，IT界常说360的营销策略就是建立在暗示性语言的。如：360时不时地跳出来暗示性语言给用户，说你的系统“有漏洞”。这样就能不断地提示用户说明自己存在的必要性，即使是360没有听说过的软件，360也一概以“恶意”软件标示。这种暗示性语言就是要告知你要相信360 的判断，否则你的电脑将受到侵害。 我们也经常看见一些广告语对顾客的暗示作用，很多时候，我们可能记不住这个广告的影像和场景，但却会因为一些很有暗示性说服力的广告语而对该产品产生极大的注意，这些注意都是一种无意识的行为，是语言暗示的结果。一遍遍的宣传在人的潜意识中积累下来，当人们购物时，人的意识就受到潜意识中这些广告信息的影响，左右人的购买倾向，让人自觉不自觉地去购买这个产品。例如，“怕上火喝王老吉。”暗示我们吃上火的物品时别忘记先喝王老吉，甚至平常也应该喝王老吉来预防上火。“不是所有的牛奶都叫特仑苏”暗示其它牛奶就不是特仑苏，至于什么是特仑苏很多消费者并不知情，起到什么作用更是不甚了解，这个暗示好像告诉我们：反正特仑苏应该是好东西。 在销售的过程中，我们也经常使用暗示消费者的用语，这会让你的销售成功率很高。比如一个卖服装的女孩在跟一个白领推销，“美女，一看你就知道很有素质，你怎么这么会打扮?能不能也教教我?”，然后，话锋一转“这件衣服跟你整个人的气质很配、很吻合哟!”这句话具有暗示的效果，具有说服的作用，具有推销的成效。向客户的潜意识里暗示这件衣服很能够衬托她的气质，说她购买这件衣服没有错，眼光独到。 其实，不同的词语是具有不同的暗示作用的，有些词语可以直接刺激客户的购买欲望，有些词语可以刺激客户成交，有的词语则可以刺激客户长期反复购买。根据心理暗示定义就是：“用含蓄,间接的方式,对别人的心理和行为产生影响。暗示作用往往会使别人不自觉地按照一定的方式行动,或者不加批判地接受一定的意见或信念。”所以，善用暗示语言进行推销会起到直接推销语言起不到的作用。
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发表于 2014-2-6 09:02
