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店铺盈亏平衡公式中基本概念的解释
$ m6 [) x1 @) Q, ?7 ^/ W 开店年成本& w2 e0 L2 G- q' E' S6 b
包括年店铺租金、人员管理费、水电费、税费、装修费、交通费、利息、其他等
9 y( _% v* x) ^/ j, f进货折扣率
# _1 _/ |* _7 i进货折扣率=（原价格﹣折让后价格）/ 原价格
6 n) J$ b# {. a. e; X毛利率, d* O$ n4 l' F9 m6 n) ]* T% o
毛利率是毛利润占销售收入的百分比，其中毛利润是销售收入与销售成本的差。计算公式：毛利率＝毛利润／销售收入
( y. z# g+ z9 B' M* A+ L8 K春夏季货品占比
9 [3 Q- |' F# P4 n8 W* ^, E: G0 V/ q! a指春夏季货品的销售额占全年总销售额的比例& K& P$ n; T6 }2 C: v
春夏平均货单价
! q2 b: t5 q' p0 _# T/ p春夏季单件衣服零售价的平均值
8 j) j% ]; t+ D& ?$ n: x: Y库存率* n( g* \5 F) E3 w) W* }. X
库存占订货额的比例( L: J5 B7 j# L# n( U6 ~! Z
客流量0 k' M7 L, W. u0 T
客流量是指单位时间内经过店铺门口的顾客的数量* i3 `9 T- v& l' b* B
客单件
" t3 G" V( D% X: I又称联单，指一位顾客一次购买的衣服数量
$ D8 z5 p4 a2 L* |' a成交率4 c8 l7 B4 B9 L. Y |8 @/ J. ]
指单位时间内店铺里达成成交的顾客数量占进店顾客数量的比例
$ t2 W. d, h8 K7 a9 a. x {进店率1 N5 a! a2 J. h; p
指单位时间内进入店铺的顾客数量占经过店铺门口的顾客数量的比例% l; L# J$ V9 U" n) j
库存占用资金
$ f2 x% Z/ |4 M! g6 ]4 W指以进货折扣订购的衣服产生库存后，实际占用的资金6 ?6 {: b T4 Z; v; {& |
以一家店铺为例，该家店铺的店面积是150平方米。一年的店铺租金是16万元、人员管理费是1.5万元、水电费3万元，税费1.2万元、装修费2.7万元、交通费1.6万元、投入成本的利息及其他费用3.3万元。进货折扣率是45%，并且春夏季营业额占年总营业额的40%，一件春夏季的衣服平均是300元/件，库存率为15%，那么我们怎么判断这家店的预期营业情况呢？这家店铺门口前的客流量达到多少才能保证店铺不亏本呢？
0 y! x/ a& \5 R[size=+0] 计算过程如下：% p- G0 `9 X7 `, `/ h
[size=+0] 这家店铺经营一年的成本为：
_% y8 Y& F2 i1 q5 S% a$ t[size=+0] 16万元+1.5万元+3万元+1.2万元+2.7万元+1.6万元+3.3 万元=29.3万元, Q" U" h% V! T# M* P! i2 z% D
[size=+0] 为了达到不亏本，这家店铺一年的营业额至少要与经营店铺一年的成本持平，才能保证这家店铺存活下去。
; ?1 W: O+ s: [9 D ?[size=+0] 因为进货折扣率是45%，说明，可假设一件衣服原价是100元，折让后的价格是55元，从而得出：9 \# [, y+ E' E
[size=+0] 进货折扣率=（100-55）/100=45%
3 V' ^" I) {( c! d2 K9 k! J/ p$ L[size=+0] 即一件零售价是100元的衣服，如果进货折扣率是45%时，经销商需要花55元进货。. V& v- `; Y% _; W! r9 U: n" n
[size=+0] 又因为春夏季服装销售的平均折扣是88%，可理解为一件零售价是100元的衣服，经销商实际只卖了88元。
6 x& w- D# t, s' z% G% V' H[size=+0]那么，毛利润=88-55=33元* J4 n0 P p T8 t5 u4 A6 m* }: D1 Y
[size=+0] 毛利率=33/88*100%=37.5%) O6 B# F1 Y( S4 W3 \5 m) a& m
[size=+0] 将以上过程整理可得出：
& h1 n- p7 E6 M) C[size=+0] 毛利率=33/88=（88-55）/88=[88-（100-45）]/88=[88%-（1-45%）]/88%=37.5%
# [+ h" {2 p+ y1 v- D5 M4 t7 `1 O- Y[size=+0] 即毛利率是：[88%-（1-45%）]/88% = 37.5%
2 W/ g& K$ N9 W% \# N[size=+0] 这家店铺一年至少要卖出服装的金额为：/ Q2 b, z0 ~* g b- G
[size=+0] 29.3万元÷37.5%≒78.13万元1 t8 O, \; Z$ Y8 W8 B s2 L' \& L
[size=+0] 又因为服装的平均销售折扣是88%，那么这家店铺销售正价货品的金额至少要达到：
2 u: s7 s1 H( a5 Q3 r8 m[size=+0]78.13万元÷88%≒88.78万元
5 R: Y1 X3 h1 d. ~4 @2 B- S[size=+0]每一家店铺都有自己的库存，设库存率为15%，设订货额为A，如季末库存作为投入成本考虑，那么一年销售出服装的金额至少为88.78万元加上库存占用资金，即达到盈亏平衡点，则有下面计算公式：
5 p" P6 B! L# Y8 `* R# t[size=+0]A×（1-15%）=88.78万元+A×15%×（1-45%）
# K1 R2 ]+ I1 k( b: r[size=+0]那么，可以算出需要订货的金额为：
* X" O8 }6 w& q# N2 H, _8 f! u$ E6 I[size=+0]88.78万元÷（1-15%-15%×55%）≒115.67万元1 Y$ U3 I3 u) e t. w
[size=+0] 库存金额为：115.67×15%=17.35万元
: o) L) d% C8 l) Z" t& m[size=+0] 库存占用资金为：17.35万元×（1-45%）=9.54万元/ _) ]' G U+ A+ a0 K
[size=+0] 一年总的销售营业额为115.67×（1-15%）=98.32万元; ^7 L5 i9 K' A7 ?: [' F
[size=+0] 设春夏季货品占比为40%，那么这家店铺夏季时的销售额至少要为：, X8 A, Q- x; ?" z, G' l+ j3 i
[size=+0] 98.32万元×40%≒39.33万元
]5 W) E# X' b2 w0 D3 m[size=+0] 达到39.33万元需要卖出的衣服数量为：( ~7 v0 E0 c* u; t0 D; s, R
[size=+0] 39.33万元÷300元/件=1311件
9 ]6 t6 l: W$ S% I3 W u[size=+0] 一年的春夏共为180天，那么一天需要卖出衣服的件数为：% ~* R* H3 G( q
[size=+0] 1311件÷180天≒7.3件/天
, V# @8 P! p( F[size=+0] 设该家店铺平均客单件为1.2件/人，即每个购买服装的顾客平均购买衣服的件数为1.2件，那么每天在店铺中必须购买衣服的顾客人数为：
+ A! H+ a, m7 ~1 _, O8 ^[size=+0]7.3件/天÷1.2件/人≒6.1人
9 ]$ d, S \8 G7 y' f4 u! [+ I[size=+0] 假设每天进店的100个人当中有10个人成交，即成交率为10%，那么每天进店的顾客人数为：" R% v% k8 c7 v8 X% Z
[size=+0] 6.1人÷10%=61人
s2 ]# P0 ?. R4 U. v) y7 X[size=+0] 如果进店率为5%（5%为假设值，低于此值的店铺是非旺铺），测量客流量的方法是指定某人坐在店铺门口用一天的时间数出从店铺门口经过的客人的数量。6 `% U$ _& O- }' u$ a
[size=+0]那么该家店铺门口的客流数量为：
6 F# n" c2 Z! u# q: V4 B[size=+0] 61÷5%=1220人
& I4 m& y0 A+ ~( [" P. k[size=+0] 从而，计算出该家店铺每天必须有1220个人经过此店的门口，即客流量为1220人时，这家店铺才能保本，超过1220个人的客流量这家店铺才有盈利空间。: t/ K) Q+ ~- r0 ]5 ]5 }# P/ {* N
[size=+0] 通过这个计算过程，可以看出，我们把库存占用的资金算在了开店成本里面，得出一年的销售营业额至少为98.32万元，这时店铺赚的为库存率15%的服装，即达到这样的营业额时才能把投入的资金全部收回来。同时，我们可以把一年的销售营业额作为店铺员工的绩效考核点，案例中店铺员工的绩效考核点为98.32万元，计算过程中还可以得出该家店铺订货额为115.67万元，年末库存有价值17.35万元服装，占用的资金为9.54万元。2 t a' X* ~' j( t+ g% l
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发表于 2014-2-6 16:02
