韩都衣舍“反间计”在商业中如何应用

MR小茂 · 发表于 2014-2-27 18:18

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兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察。说起兵法，大家都知道它的作用，在远古冷兵器时代，使用高明的用兵之法是可以起到巧妙的战胜对手攻城略地的作用；兵者，诡道也，所以能者示之不能，卑而骄之，怒而挠之丶丶丶以奇正之法应对捭阖之道，说起兵法，我们不禁为古人创造的一个又一个鲜活的案例所折服。

不知道大家是否还有印象：赤壁大战的时候，两军对峙，曹操军中的蔡瑁张允将曹操的水军布置得井井有条；周瑜于是想用计除掉这两人；正好曹操派蒋干来劝降周瑜，于是周瑜将计就计用假的蔡瑁张允与周瑜互通的信件骗过曹操，最终除掉蔡瑁张允。此为“反间计”。反间计，从字面上去理解，可以说用办法将对方的人为我所用。在商业上，这种计谋应该如何运用呢？

一，    韩都衣舍的做法

就电子商务的操作方式来说，韩都衣舍的做法无意识很具有代表性的。在最开始做电商的时候，韩都也面临着不知道怎么选款怎么迎合客户个性化这样的难题；在此基础上，韩都创造性的提出了“买手制”模式，以买手的独特眼光去进行选款，买手其实代表的的是具有买手相似特征的那一群人，经过买手内心的甄别排除出来的款式，在很大程度上能够获得买手相似心理的那一群人的喜欢；所以，韩都衣舍的衣服，实际上每一个单品销售都不是很多，但因为买手队伍的庞大，韩都的销售成绩非常的好，且没有多少库存。

这是典型的“策反”用户的案例。通过用户中具有代表意义的人辅助选择款式丶定价等，从而达到迎合这类型客户的目的，进一步实现了高流转的销售交易。这是韩都的巧妙之处。

二，    小虫米子的做法

与韩都衣舍相比，小虫米子的做法可能更为亲民一些，也更容易操作一些。小虫米子最开始也像大多数淘宝卖家一样，在淘宝上面几个月都没有人光顾，也不曾有一单生意；后来不经意间小虫的妹妹做麻豆自拍了一款产品上传，这款产品获得了几百件的销售量；后来小虫米子从这件事情上获得了启示，专门让妹妹做模特，用妹妹的高人气来吸引更多的人喜欢；并和国家服装设计师张天爱合作，退出“虫窝”，打造“虫窝文化”；并在各大网站推出小虫米子主页，推崇“虫窝文化”，塑造小虫的正面形象，并积极和用户进行双向沟通丶丶丶靠这些累积了大量忠诚的粉丝。

正如反间计所阐述的那样，小虫米子依靠妹妹真人实拍和虫窝文化累积了大量的粉丝，并成功策反用户成为小虫米子的死忠，创造了小米虫子年销售上亿的奇迹。

三，    乐蜂网李静的玩法

李静是知名主持人，作为主持人来说，自然有很多得天独厚的优势，比如可以和很多时尚达人接触，以时尚达人的嗜好作为卖点来聚拢一大批粉丝等等。作为一个知性女人来说，李静自然有着自己的商业思维。于是乐蜂网就以“时尚达人”为核心点打造化妆品B2C。乐蜂网是第一个专家明星入驻的电商网站，依靠专家明星的影响力“策反”他们的粉丝并成功转化为乐蜂网的销售额，这一招，很是高明。

上面说的是商业中使用“反间计”的案例，接下来我们说说“反间计”如何来使用：

1，选择一个好的平台或者产品丶项目作为基础；人说：皮之不存毛将安附焉说的就是基础的重要性。比如小虫米子用的是小虫米子的产品作为基础，韩都衣舍依靠的老赵打造的公司架构做平台，让买手们有发挥的空间；乐蜂网是因为有李静的影响力，所以才能够汇聚明星专家的入驻。

那么，作为草根的我们，如果要像乐蜂网那样做但又没有李静的影响力，咋办呢？这个就必须给入驻的人一点甜头，他们才有动力帮着将粉丝拉过来，比如给目标对象发工资，让他们只能在某个网站上发言之类的。

2，寻找到合适的“策反”方法，好的“策反”方式方法是最后能够战争获胜的关键所在。韩都衣舍使用“买手制”方式策反用户群体，小虫米子用“虫窝文化”策反用户，乐蜂网用“时尚达人”策反用户，你准备用什么来策反用户呢？

3，内外双修。有了战略思路还不算什么，还得有精准的定位策略丶差异化的产品思路和服务策略，这是用户留下来的根本原因；还得有适合模式的宣传推广策略，这决定了是否有足够的用户持续不断的加入进来。做好这些基本功，对于一个商业项目来说，至关重要。

好了，做好这几步，一个商业项目就可以尝试着运行了。

结语：

孙子有云：打仗要做到克敌制胜，分析敌情是根本；对于商业来说，要想赚钱，做好用户的工作：用户行为分析丶用户喜好分析丶用户群体特点等至关重要。只有做好了这些，才有“策反”的可能。

商业“反间计”的根本，在于对用户的深刻理解并用之于细节服务上，给用户超于预期的感受，这样，才能够让用户掏钱。