优衣库如何做到“零库存”的秘密

男装整单外贸 · 发表于 2014-3-29 12:16

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不可否认，线下传统零售正面临巨大挑战，服饰品牌商更是在为过去几年的粗放式增长买单，高库存之痛还在继续。然而优衣库是个特例，早在2009年优衣库就通过与淘宝结盟开展电商业务。在2013年“双十一”当天，优衣库官方网络旗舰店的单日销售额突破1.2亿元，总计销售超过百万件商品，同比增长超过500%。
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去年优衣库开始尝试线上与线下联动的O2O模式，通过店内广播以及收银员的提醒，向进店购物的消费者推荐自家APP，用户可下载APP上的二维码对指定商品进行打折优惠购买。8 [1 ~) ^6 K3 P& C0 g

其线下店铺逆势扩张，今年新开店数量要增长30%。由此可见，优衣库正在加速线下店面布局转型O2O。6 S# v# l* g$ p1 O9 J! s3 p

近日，迅销集团全球高级执行副总裁、优衣库大中华区CEO潘宁在接受21世纪经济报道记者采访时透露，目前线上销售约占优衣库中国整体销售的6%左右，但未来这一比例将有望增至20%-30%。但潘宁坦言，优衣库的O2O模式尚在摸索过程中，而具规模的门店数量则是优衣库O2O模式得以顺利运行的基础。% ?, l4 {+ f1 `# e- ^$ I8 b

优衣库是如何进行O2O初期转型的？综合各方报道，可以概括为：
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第一，不抛弃或者减弱线下门店，并通过将线上、线下渠道结合的推广方式使线上平台为我所用。优衣库通过APP的推广，让更多用户知道我们的品牌，提升知名度，让更多用户产生期待优衣库去自己城市开店的愿望。根据用户的地理位置、日活跃度等相关数据，来提供开店选址与节奏把控方面的决策参考。同时，优衣库实现线上与线下同价，避免线上渠道的冲击，并采用APP门店位置指引、门店专用二维码等设计达到线上引流到店的目的。而因为优衣库APP和天猫旗舰店的用户来自全国各地，于是就有“先装APP、再开店”的思路。% Y, n1 S! z4 A- q- K7 U

第二，优衣库APP不重销售，重安装量与品牌曝光率，并积极推动线下实体店向线上的导流。优衣库APP在国内的安装量应该在300万左右。即便如此，订单转化率、销售额并不是优衣库考核APP的指标，更多是注重扩大安装量，尤其是在未开店地区的用户手机上抢占位置，通过品牌传播，提升曝光率。
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第三，优衣库的电商官网与APP全部导向天猫旗舰店，没有会员体系，也没有积分系统。同时，优衣库坚持要用户到店才能使用优惠折扣，并为此专门设计自己的APP才能扫描的二维码，这有效避免了优惠券的浪费情况。而在优惠券、会员管理系统投入上节省出来的钱，就可以投入到线下店的改造上。
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此外，优衣库还上线了网络虚拟衣柜服务，系统会根据用户的性别、穿衣场合、风格以及当天的天气，给网购用户推荐合适的商品。今年，优衣库在线上平台挖掘方面会继续做更多考虑。- H% a* n$ j9 X2 E0 ^

优衣库平均库存的周转天数是83.72天，比国内服企快到至少一半以上，那么优衣库著名的“零库存”是通过几种方式来实现的：! f0 E/ a+ @# y0 C; |7 x

第一，在产品开发模式上，优衣库选择进军所有年龄段和性别都能穿的基本款。这种方式可以带来几种好处就是：犯错率降低，库存压力很轻;面对的消费者反而比较全面，而不是局限在某些特定人群，从而形成更大的市场规模;并帮助优衣库在非标准化的服装行业里面挖掘出标准化的品类，使得终端管控标准简单可复制，并在店铺形象、产品展示等方面能呈现一体化的管理。

第二，在销售数据的跟踪上优衣库以星期为单位。20多年来，优衣库通过收集每天每时每刻、每款每色每码、每个店铺所有的销售数据，形成了一个庞大的数据库。通过实时监控、分析销售数据，来制定生产量，调整营销方案，优衣库最终基本上做到了零库存。同时，优衣库的电商官网以及APP上的流量全部被导向天猫旗舰店，达到在后台分析出顾客单次消费金额、消费频率等信息，并利用各种数据精准地指导优衣库将新门店开在中国哪些区域。开店准确率高。

第三，采用直营店模式快速赢得直接市场反应。很多服装品牌在零售端采取加盟模式，虽然能带来巨大现金流和深入的渠道，方便企业快速扩张，却使得信息收集环节出现断层。而第一时间掌握店铺里发生的事情，在“快时尚”行业尤为重要。优衣库的经营理念里有一条，商品和店铺是我们跟顾客唯一的接点，店铺是唯一创造利润的场所。我个人的理解是，总部员工自己是收集不到信息的，必须通过店员、店长去实现。商品。2014年，优衣库在线上平台挖掘方面会继续做更多考虑。

男装整单外贸 · 发表于 2014-3-29 12:21

控制库存，除了那些高大上的方法，对于我们值得借鉴的就是，选择的款式尽量适合更多的人，这样是扩大市场，另外就是控制需求，“饥饿营销”，如果分析这个款式可能销售300件，那么只进货100或者200，这样买家下单有急迫心理，数量有限，需求大于供应，先到先得过时不候，不用担心影响销量，这批货完了不还是会上新吗！