[销售技巧] 销售中怎么抓住客户的心理(二）

我是丑男人

【吹毛求疵客户的应对技巧】
+ Q  f6 x1 M: q" Y! w: z       他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜欢产品！他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是（吹毛求兹）型的顾客。遇上这类型的客人，对销售员来说，可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者，容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象，他可以立即推翻你的产品，。对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后，在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。对于产品，从小细节开始，他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他，因为吹毛求疵型的顾客，绝绝封封是个自信心十足的人，你不要试圆附和他即可，如果真的想反驳他的指责，出得十分有技巧地点点头，这么说。
      先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是………..
) p/ F5 M1 v5 a1 \( V, \' c; D       王董,您真是高明,而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题，您放心，公司部分早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列兴众不同的产品…….
类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧！果然这部分真的有问题！有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为，除限吹毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人！算了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错！因南而原谅你产品上的瑕疵！
总之，这类型的客户不真正应付，也许难缠了一点不过，你只要尽力在各方面，从自己的打扮举止开始到商品知识，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可积，还是能得到这类型客人的赞美！
暴躁型顾客和脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不满意的地方，他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人，不过也有一点好处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的摧测。
       如果你清楚地将对方纳成，暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的错误。任何的资料准备，在拜访前要能重新一次，以确保每一样资料、样品都带得齐全，可千万不要等到访进行一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心，更不想听你的任何解释，你会直接破口大骂！
混蛋！你简直在浪费我有时间！
      连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！
/ y  _+ y5 k. u" x% T      即使错误真的不在你，还是非得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，并且请求对方的原谅。
* A: H5 y* H; z! p9 Q& q& e争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒，死不肯认错，到最后，索性不想和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是绝对得避免的情况。
5 q; C: c. ^* N2 f有时候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找个出到我身上来！
$ f2 {/ V: ?( v$ g4 `; a其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他。
2 `9 L2 V/ Y7 P* {5 i* ]究竟是什么事呢？惹得您这么生气？说出来也许您会好过一点！
! N' H9 I9 Z/ c- |, z8 N这时，他正愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激一尽，而且这时他可以脍有下列反应
真抱歉，我刚刚真是气积了，不小心连你骂了！
没关系吧！把你们公司的产品目录拿来我看看！
- U( H. o: R& }! _# @2 B  L8 n  b就这样，你轻轻松松地就征服了他！
/ w, F: c! u7 n5 ~! @' |顾客摆明了我就是不买、我真的不需要，就砰地一声关上大门，这样的关门，一定教你尴尬又沮丧。
连个反攻的机会都没有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢？
告诉你！我真的不想买这种产品！
我才不相信，这些广告都是骗人的。肤色是天生的，怎么可能单单靠保养品就能由黑转白！
别跟我谈保危，这是我最讨厌的了！
你几乎无任何回话的机会，反正，他什么都不想听，也不会给你时间解说产品！即使有幸能用他一些时间，看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是绝对不会买的这们的表情，相信你原本热腾腾的心也要凉上半截！
% d7 }4 N7 u8 k* \7 {他们为什么这么顽固地排任何推销员呢？有几种情况。
- F7 ^: x: l# Y4 v) n  G& M, x购物习惯不同，习惯到店面购买，因此不想浪费时间听你说明、推销。
真的不喜欢产品，或者不相信产品。
不喜欢推销员。
要改变他们的观感，就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。
的确很难使一个购买习惯改变。这是销售员的危机之一。因为，想单一次的会面，试圆扭转一个人的习惯，是万万不可能的。但绝机同时也是转机。你不可强迫他买，但至少他对你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍解除。
6 k2 {0 b! ]9 o  T- @真的不喜欢产品的人，你只能怒力对商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由，以便对症下药。
( r! s2 z7 D% c% ?0 A5 H  E3 g1 P至于单纯地讨厌销售员的人，几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客。因此，赢得依赖是你最需努力的事。
完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想办法协助他克服。不过，千万不要纠缠他，缠得赶紧，他只会逃得越快！
/ `6 J" }$ e( ^  p8 n7 c! q6 b4 d% W0 Q杀价，是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买得便宜，毕竟是大多数人的愿望，这原无可厚非。
我们这里要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩，才能真正谈成交易，并拥有这个客户。否则，贸然降价，不谨使你利润减低，甚至，还会落得让顾客以为你的索价太不诚实！
首先，我们要告诉你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这时，先不可沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完成这个交易。
" q3 g, H2 _+ f) ^8 h+ y$ M% g, q你经常可以发现，顾客明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找尽缺点批评产品。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了！他们要求降价的方式大概是：
真不巧，我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色，常常会为了要完成交易，只好主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色，才故意这么说的！
9 G$ Y" o* D8 q" y他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地说，其实这个也不错，只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦！除非你少算一点钱！
. l" B* I4 R7 S% X" u( F1 U9 M/ W$ T也有一种情形，顾客一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉销售员，这样吧！你再少算我五百元，我就买了！
) C) X, w" }  O: A这时候，你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顾客会觉得还好我有杀价，你这个人真坏，想多赚我那么多！以后，他就不想向你买东西了！
对於这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给他一些折扣，但不能全依对方的要求。
还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之一！
2 r1 @' f* F% {% s9 `% @我真的很喜欢这个产品。可是，我实在是买不起……
1 n6 d6 s7 m1 g$ {4 ~怎么这么贵？我可没有这种多余的预算……
经济困难型的顾客最常见了。面对喜欢商品，又似乎买不起的客人，你一定感到很可惜吧！
! j9 V# Q) k/ b: C1 b$ e如果他们有钱买就好了！
) r9 t/ y2 B4 S- `/ L& [他们都喜欢产品，可是却都买不起！如果每个人都有钱买，我这个月的业绩就可以大大提高了！
叹息之余，仔细想想，到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？
. ]8 k: j6 l6 i* O' A( ~仔细观察，很多抱怨自己手头不方便的客人，其实并不是真正的经济拮据。经常地，他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。
# R% R8 r" \* O+ v* ?& \- D也有一种情况是，他们对於钱的管理较为严谨。因此，除非让他们意识到这个产品真的有利於他们，否则，是绝对很难诱使他们购买的。
对於这样的客人，强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨，使用材质的高级、市场评价如何之高，以及它将为顾客带来如何的便利及益处等，种种优点作深入的剖析。
如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表，证明你的产品的确是最好的，并且强调买了这个系统也等於是买了一样永不耗损的资产，你一定会觉得非常值得！利用此种方式来吸引他，一定能够引起他的注意。
还有另一种方法是拆解价格表。也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。
8 w" N0 j8 ?. f! e7 @" ^' I/ }每一期轻松的小额付款，即能立即拥的商品。这绝对是值得顾客利用的购买方式。
对於以经济困难为理由，拒绝你的客人，你不妨暂时充当他的财务分析师，根据他的收支状况，拟订一套适合他偿款能力的分期付款表。以协助他既能拥有产品，在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计，相信这种理智型的推销方式，必定能让他心悦诚服地接受！
, T! T, h" N1 k; d! g要立誓成为一个有魅力的推销员。
5 ]& l4 q# `( l& u一个一流推销员的必备条件：
受顾客欢迎的人。
诚心诚意地推销。
有丰富市场资讯、商品知识的人。
; {& t% H) m. o* N: ^能尽基所能为顾客服务。
2 {" R0 L4 Z4 ^0 `4 x1 Z: g肯定行销工作的尊贵性，并且相信，为企业争取利润的最大功臣便是行销人员。企业之所以能永保命脉，是因为拥有一支强劲的行销尖兵。
; |6 Q. T' k: t一流推销员必备的能力：
6 [* l) m" F; n8 D2 b. S. l1 \期许自己成为一个市场专家。
能充实各项对产品开发有助益的资讯。
- Z; G  h5 e/ s9 u0 h善於制订各种行销战略，以协助商品之贩卖。
- l4 _+ D3 C/ t! k善於经营贩卖管道，并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流。
对自己的商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。
对价格策略有独到的看法。
良好的人际开系是销售员提高营业额的最大资源。
一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚。
具有敏锐的观察力去发掘顾客真正的需求。
$ x$ }) t' K1 @+ w# t# A时时保持谦虚的熊度。彬彬有礼的销售员，永远受顾客肯定。
. _9 p. E& j) [5 A4 A1 i, w! w长袖善舞的销售员，永远不如知识丰富的销售员来得受人欢迎！

最受欢迎的推销员
" Y9 U8 J) b# H4 X- I/ p, o开朗的笑容、积极乐观的态度，让顾客也随之感染到他的快乐。
; ~0 o, S1 v0 g* k8 i2 R, U. H从不强迫顾客购买商品，从不带给顾客压力。
尊重顾客。
& y/ v; F! A- Q1 A: p! u3 ^时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要。
2 j8 L  }9 [3 w) _永远以顾客至上为第一原则。
' k3 _, w  T, G5 E8 z解决顾客行销上的困扰。永远以迅速，明确的速度为其服务。
) g0 k& P* t, C: p$ Z9 N; Y7 o满足顾客的需要，解决顾客的要求。
: U! q3 p! H7 m7 B; a1 }8 y拥有丰富的销售知识，且能掌握市场动向，为顾客提供精确的市分析及产品个佔有率分析。
不懂争取契约的成交，更须真诚开心顾客的生活。和顾客不只限于生上的往来，更能成为事业上的伙伴，生活的朋友。
9 B) b7 F' S+ O6 K2 Y$ O能为顾客提供长期优良的服务。
6 b$ k, V# R. {0 a& E0 W; m5 F1 T9 Z让顾客感受到你是真诚的地喜欢他们。
* b) n8 ?! d( |# I一流的推销员拥有积极的行动力，能让顾客感染到他的朝气与活力。
" i" n) s/ g: o  s9 i4 v绝大多数的推销员，都不是天生的推员。但成熟的推销技巧、诚恳耐心态度，只要顾客喜欢你，你便可以成功。

顾客不喜爱的推销员
$ v: q; c% r: i% c, s8 \/ ~8 r态度傲慢，解说产品时口气自大而无视于他的专业态度。
只顾著自己的推销工作，不断陈述自己个人的意见，而当顾户陈述他的想法时，你却表现得蛮不在乎，也不耐心地倾听，最容易招至客人不满。
顾客都有希望凭自己的喜好、意愿，自由地决定购买的物品。
! O" D  d+ J; V# V8 |. g如果你毫不在意他们的想法，甚至无理地强迫推销，反易招致对方的反感。
有迟到的推销员，最易让顾客感到无法信赖。
不遵守契约约定的人，绝对很难再接到第二笔生意。
' N  j+ z4 j, c2 o. C( p只顾著签定契约完成交易，对於日后的售后服务却置之不理，最会引起顾客反感。
报喜不报优，只不过为达以交易成功而一再强调商品的好，却不愿提醒顾户产品有的瑕疵，日后一旦发生，会遭到客户更大的抱怨和反弹。
仪容不整、言辞粗俗的人，客户多半愿与之谈生意。
4 o6 n4 h/ H! G4 u" R只知一味地推销产品，对市场知识却十分贫乏，一无所知，这样的销售员只会使得顾客轻视他。
无法承受拒绝的打击，很容易暴露个性上躁急的缺点的推销人员，很快地便会被市场淘汰。
1 G& g2 P6 k' G; p每个顾客都认为自己是独一无二的。如果你不了解这种心理，只是沿用古老传统的推销伎俩，很难维护顾客的心！

╭ァ心渐_/~↘死

确实不错，顶先
- n; N0 k0 m+ O7 r; X* V0 V! E6 p

落落梨花儿

楼主呀，，，您太有才了。。。
7 \0 ?" L) u' T* l) r! H

提醒我，永远

呵呵，低调，低调！
- G: {+ k# H3 i$ E$ r! H

DES橄榄橄榄

LZ敢整点更有创意的不？兄弟们等着围观捏~
6 j4 k: l! [# `$ Y" p' E& s; e

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