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客户越多越好？
No！如果有这种想法，你肯定是个“菜鸟”。为何这样讲呢？就拿男人谈恋爱来说吧。男人谈的女朋友越多越好吗？肯定不是。对于男人来说，只要能找到一个他爱，也爱他的女人，就足够了。销售也如是，客户多了，虽然不会让我们的工作和生活变得糟糕，但会分散你的精力，影响你的注意力。只有交对人，才能有效地做事。
任何一个生意人，不管买卖有多大，都不可把全世界的客户都拉过来。苹果手机虽然风靡全球，但也并不一定能获得全世界所有人的喜爱与认可。那些销售精英们深知，客户并不是越多越好，因为有些“坏客户”不仅不能为你提高业绩，反而会使你的业绩下滑。所以要有的放矢地选择客户。
在江苏一家制造工艺品企业做销售工作的小林最近很苦恼，一个季度前上司让他一定要把业绩提高50%。于是，他拼命地联系客户，只要能合作的客户，他几乎一个也没有放过。哪怕对方提出了非常苛刻的要求，他也是能满足的尽量满足。
但是两个月后，小林发现自己的业绩不但没有提上去，反而滑了下来。业绩没有提上去还不算，小林每天下班回到家里，总感到疲惫不堪。因为想要获得更多客户的订单，小林每天都要花大量的时间去应付那些特别挑剔的客户，也正是因为这样，小林没有时间去联系那些忠诚的老客户。
另外，为了打动那些没有诚意的客户，小林给出了他们非常低的折扣。他的业务本来就利润微薄，向这一类客户结账时，账期又拖得特别长，如此一来，小林可以说是赔本赚吆喝。一个季度过去了，小林陷入了一种“不做业务就是等死，做业务好像又是去找死”的尴尬境地。在销售这条路上，他不知道该如何走下去。
很多年轻的销售员像小林一样，认为提高业绩的办法是拥有更多的客户。其实，恰恰相反，客户不是越多越好，在某种情况下要想提高业绩，适当地裁掉那些“坏客户”，更有利于业绩的提升。
销售员千万不要陷入“多一些客户就多摊一些成本，少一些客户就只能关门大吉”的误区。因为只有“好客户”才能提升你的业绩，“坏客户”就像老鼠屎，只能搅得满锅腥。有些客户不是来买货的，而是来找麻烦的。因此，你需要做对以下两件事：
分清“好客户”与“坏客户”
不需要请客吃饭、送红包，他们只关注你的产品是不是足够好的客户是“好客户”；只要我们能按时交货，对方就能按时付款的客户是“好客户”；经常给我们提出一些中肯意见的客户是“好客户”；希望我们的产品性价比越来越高的客户也是“好客户”。
“坏客户”则是那些吹毛求疵，拿着放大镜检查产品的客户；那些从一开始就对产品要求特别高的客户可能也不是什么“好客户”。因为他们从一开始就提出过高的要求，没准儿就是为自己以后的欠账拖账做准备；当然，还有那些需要你不断地去请客吃饭，但仍然说话模棱两可的客户，就算以后合作了，也未必会多么愉快。
关注“好客户”，剔除“坏客户”
关注那些对你忠诚的老客户，那些能让你盈利的大客户，那些具有很大发展潜力的小客户，还有那些具有战略意义的新客户。对于那些耗时耗力又没有利润的“坏客户”，我们应该敬而远之，该say no 就say no 。这样才能最终赢得市场和订单
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发表于 2015-4-14 10:50
