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做好这七步，轻松让你解决与外贸客户谈付款方式的问题
做外贸这一行，如果我们利用海关数据找到采购商，又辛辛苦苦地与外贸客户谈好了，但是最后却因为付款方式的问题导致双方都不肯让步，最终因付款方式不统一而丢了很多单子，这样就感觉太不值了。为此，下面我建议大家做好这七步，轻松解决与外贸客户谈付款方式的问题。
第一，货期差别法：通过观察，客户对货期要求非常急，例如前几天有个泰国客户，21号打电话，非要28之前交货，付款方式信用证，我就直接从电话里告诉他，如果信用证收到就要三四天以后了，三四天之后开始生产，肯定来不及，而且线上还有很多货要生产，很多都是给过钱的客户，这样最早也得是下一个船期，如果您能接受TT，我可以跟老板申请，把您的货排在第一个位置，先满足你使用，您看咋样，客户挂掉电话，过了五分钟左右打过来就接受了。这是要货比较急的客户，有些客户你判断不出他是否赶货期，也可以用一下，一个理由呗!
第二，哭穷法：此法我经常用，成功率不算低，我会这样说，由于我们工厂刚刚建了一个新厂或者新投入生产线或者进行了技术改造，资金相对困难，所以公司推出了回收资金的特殊优惠，凡是接受100%TT预付的客户，在最低价的基础上再优惠10个美金/每吨(如果是设备，就再打折5%)，以促进资金的快速流动，解决资金流动困难。
第三，样板工程法，我们在开拓贸易初期，就定了一条思路，每个产品都找一个行业里面比较权威的采购商，哪怕是平价出货，不赚钱，只要退税也要留住他，就是为了建立样板工程，客户在讨价还价时，纠缠于付款方式时，我们都会拿出样板客户来，作为我们的武器，例如有一个印度客户，价格给我们砍得很低，利润只有原来的一半了，还非要做LC90天，这个时候我拿出他们行业里的一个日本客户，这个日本客户在他们行业赫赫有名，直接把合同给了他，当然合同的大部分信息都是处理掉了，只留下了对方的印鉴(证明是真的)，和价格，付款条件，货期，直接告诉他，日本的订货量非常大，才给他这个价格，您就一个柜子，也是这个价格，而且付款方式还是100%TT(实际上是50%TT，50%见提单副本，结清电放)，他们那么信任我，合作了这么久，您还有什么不放心啊？这样，客户就会慢慢接受我们的建议了。
第四，分层次报价法：我报价都会分层次，例如，
If the payment is 100% TT in advanced,theprice is 1000usd/mt；If LC at sight,1020usd/mt；If LC 30days,1060usd/mt.让客户去选择，一个小柜24吨算的话，如果选择LC，就要多花480美金，选择30天，就1440美金。客户会综合考虑成本，是要资金流动优先，还是省钱优先。
第五，原料涨价法：类似于差别定价，就说原材料下月要涨，如果您能接受TT，我拿到钱先给你采购原材料存下来，可以维持现有价格，不然，就得按照新价格执行。
第六，循循善诱法：有些客户非要做什么100%见提单copy付款，甚至DA或者DP，我们就再加一招循循善诱，就说，相信你也不是没钱，才要求这样付款，肯定是对我们不放心;实话实说，第一次合作，我对你们也不放心，这是实话，所以我们很难接受这种对我们没有保证的付款，我知道你对我们不放心，所以我们没有要求TT全款，甚至没要求你付定金，就是要求LC at sight，银行做担保，对双方都公平。
第七，我们也做机械，机械类产品的付款方式不需要多说，我们行业直接就是30%预付，加70%到厂验货付清，然后出厂，做这个行业的客户还着没提出过什么异议，如果某些行业形成了固定的付款方式，就不要打破，例如某些农药，90%是放账，几十天的信用证甚至da或者dp。
结合以上七步方法，做外贸的朋友再也不用担心因付款方式不统一而丢单子的问题啦。
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发表于 2015-5-4 15:39
