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很多刚接触外贸的业务员都会有这样的困惑：“客户总是嫌我们给的价格高，说别人的价格更优惠”，“我给了客户很低的价格了，客户却迟迟没有给我答复呢？”，“我到底应该应该注重产品品质保持价格还是在价格上给客户让利通过扩大产品量赚钱薄利多销好呢”小编我也是从小业务员慢慢成长起来的，这些问题在我刚入道的时候也总是盘旋在我脑海。 刚入行的难免被骗，以为通过价格可以留的住客户，以前看外贸帖子就有看到外贸新人因为急于做单拼命给客户让利，最后吃力不讨好，赚的钱少还自费物流的情况。我刚刚做业务员的时候虽然没有被骗过，但是经常看别人发的这些负面的东西，心理还是很怕的。我这个人比较谨慎，每次与客户交流往来的过程中都会先去外贸邦这种好一点的B2B网站调查这个采购商以往的交易记录，等确认真的是可信的才敢合作。虽然我很幸运的在做外贸的两年的时间里没有遇到骗子公司，但最先的那一年说实话真的没有赚到什么钱。第一年我接到的客户订单量很多，但每次给的价格都很低，客户各种语言攻势最后我只能让利，当然当时自己也认为完全可以通过量来拉升业绩的，现在想想自己当年还是太嫩了。 你们觉得薄利多销真的能够在外贸市场中搏得头筹吗？我用我当初的无知告诉大家千万不要认为这是什么公理我们必须相信它的准确性。营销大师科特勒说过：“你不是通过价格来出售产品，而是出售价格。”低廉的价格或许刚刚开始占尽风头，但是最终总是难敌高价。中国有句古话“一分价钱一分货”，我们古人的智慧深刻到这种程度，为什么不叫“一分货一分价钱”呢？道理很简单，在交易中无疑价格就是商品的隐形标签，你的价格低，给买的人留下最深刻的映像就是你这个东西的质量一定不太好。所以说做外贸除了要做好硬件（产品的品质），我们也要懂得规避风险，懂得利润的重要性，如果你让客户看到了你产品的品质，你就没必要把价格压的很低了，价格与品质需要挂钩。你也许会问，就好像在超市买东西，那些对商品价格不敏感的消费者，很难被打动。但是我要要考虑另一个方面，如果你承诺产品品质的前提下一旦打动了这些客户，他们就会很忠诚。做外贸也一样，你对价格不放松，如果客户注重的是你产品的品质，一旦合作的话，就很有可能是长期合作，而那些一听到你的价格就落荒而逃的大可以不必合作（这不仅仅是对产品的不信任也说明他们没有前瞻性强的长远眼光），当然已经长期合作的客户我们可以适当让利。 以上说了这些，在外贸圈子里呆的时间说长不长说短不短，两年的光阴领悟了一些东西，希望对外贸新人有一些借鉴作用。
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发表于 2015-7-30 13:41
