外贸老鸟的SOHO报价小技巧

MIYA · 发表于 2015-11-9 16:16

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做外贸也很多年了，现在除了在公司上班以外，我自己也会做点，大家都懂的呀。从刚刚入行，到现在，其中也经历了很多。很多外贸邦的朋友都向我询问我的外贸中给买家报价的技巧，其实一句话两句话也说不清的事情，想想还是分享一点心得体会吧，希望对大家有用的。

1、初次接触，没有必要报太正式的价格，最好不要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”足矣。甚至不出现price字样亦可。

2、重点：一定要留个尾巴来“钓”客户，给客户留下继续和你联系的兴趣和空间。

A. 规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。

B. 最重要的，后面要补充说明，“上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。”云云--当然这都是虚的。

C. 除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。

我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。

3、想办法引导客户说出他的目的。比如，泛泛地报个FOB 价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CIF 价格给您做参考”，又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”，总之是想办法了解客户的真正需求，如果客户只是随便问下，可能会就此打住，不再理会你的询问；如果客户正在采购，他会积极地配合你，给你所需要的信息。

4、“低价留尾”报价法：就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点了。

5、“高价留尾”报价法：就是报高价后，故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量)，并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。

用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。