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在日常的外贸工作中，外贸业务员常常要面对客户各种各样的要求，外贸邦论坛上的新人朋友都很纳闷，觉得和客户周旋实在是一件吃力不讨好的事情，最后的结果是费了很多嘴皮子但还是让客户捡了便宜。所以，我们就很有必要懂得一些言语技巧来应付这些刁钻的客户了。今天外贸老鸟就与各位同行来分享一些与客户周旋的言语技巧。 1、客户：我不会再为这笔订单支付更多的费用，也不接受其他条款。 供货商：下周交货期如果你能找得到其他供货商的话，我们很乐意把生产了一半的货送到另外一个供货商手中，一起发给你。但目前的情况来看，这次提价是不得已为之。而今引进了新的生产流水线，产品的边际成本上去了，同样你的支付也多了，但为什么不想一下，更高效的生产速率可以让你比你的竞争对手更好地掌控市场？（当然，这都是很直接的说法，我建议在回复的时候最好委婉一些处理。） 2、客户：我会在将来的订单中增加产品数量，现在能否谈一下价格调整？ 供货商：这个价格是最优惠了，即便是1年后订单数量增加5倍，我依然卖这个价格。因为我的竞争对手向类似你的客户妥协后，1年后非但没有获得更丰富的回报，同时公司在走下坡路。我的既得利益是保证订单不亏，现在如此将来也是，而你的既得利益是获得更多的利润空间。如果因为这笔订单影响了长期合作关系，在更换供货商后，很难获得像现在这样的合作空间。 3、客户：怎么可以这样，第一次从你们这里供货就出现航班延误，这次在展会末期才到港，损失太大了，我坚决要求你们赔偿，同时告诉行业所有合作伙伴禁止从你们公司购货，如果你不能按照USD3/PCS（PI上USD10/PCS）卖给我们的话。 供货商：在过去的10年里，我们收到过很多客户的投诉，但是基于这个理由而投诉我们是无法接受的，更何况这次航班拖延是因为有其他供货商的货物中有未罗列货物导致货仓受损，不得不临时挂靠中转港。我想，相比整艘船沉没，你更倾向于货物安全到达，据我所知，同航次的货物中还有XXX、XXX、XXX的货物，现在他们的货物都在海底参观，对于你而言不是更好的结果么？这个损失是相对的，对你对我都一样。 4、客户：通过互联网我们得知你公司并非实际的生产商，我们希望直接和生产商合作，而不是和贵司。 供货商：事实上你搜索到的信息只是我们公司的海外销售部，或许地址和电话并非如你所看到的那样，但事实就是这个部门自3年前就开始经营，同时制定工厂的所有出口价格。我相信你更情愿通过我们合作而非直接找工厂，如果你希望拿到比现在更高的报价，我将直接给你工厂经理的联系方式。 5、客户：我马上要去开会了，公司将就这笔采购业务做个综合汇报，麻烦现在给我最好的价格。（这个和外贸公司或工厂找货代说的理由一样，即便都知道是虚的，但总有人而且几乎一直上当。） 供货商：那就马上签订合同吧，这个价格在你到达会议室之前是最好的，但我不保证在经过你们公司讨论后这个价格依然有效。（当然你必须清楚你的报价很有诱惑力，以致不会有别的供货商来纠缠客户）。 当然，以上提供的都只是一些思路，不一定能适用所有情况。在实际的外贸实践中，外贸业务员更应该从考虑双方利益的角度来与客户沟通。
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发表于 2015-11-23 13:25
