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外贸论坛上经常有很多刚进入外贸行业的年轻人有很多浮躁的情绪，前不久在外贸邦上几个年轻外贸人就很无奈的问我：回复了买家，买家为什么不理我？哈哈，所以你觉得一开始接触开发信就那么好写吗？对于外贸询盘我们也是需要严格分类甄别的，询盘的跟进也是有技巧可循的，以下我列出的就是有关外贸询盘的跟进技巧，年轻人可以学起来。 1.你发的邮件，买家邮箱收不到； 建议最好不要使用免费邮箱，第一，免费邮箱给买家印象不好，一个有实力的公司怎么会连个邮箱都是免费的；第二，免费邮箱容易被国外的邮箱过滤掉。 2.确保系统安全，没有携带病毒； 如果发给买家的邮件携带病毒，肯定在打开之前就被杀毒软件挡在门外。保证系统安全，发出去的邮件安全是起码的。 3.发送时间差； 看准客户上班时间发，最好是客户工作时间通过即时聊天工具确认相关事宜。 4.客户休假； 5.邮件密度； 给客户发的太多引起反感不行，发的太少，被客户遗忘也不行，要把握好发送邮件的密度。 6.回复询盘的时候尽量做到详细； 客户要的产品信息整理详细，尽量替客户想到他想要的资料，而不是等他说出来你再去做。这样客户会觉得你对他很认真。 我们每天通过各种B2B网站收到很多的询盘，那么这些询盘有多少可以转化为订单？又是如何转化的？ 首先要对询盘进行筛选，确认哪些是有价值的询盘，哪些无用的。根据我们对买家行为，我们将询盘分为五类。 A.真实需求型。这种客户我们可以将其归为重点客户，2，3天回复一次，如果客户的回复比较频繁，可以每天回复，也可以给客户打个电话。 B.准备入市型。客人一般对产品不是特别的了解，我们可以询问客人的市场定位，然后给客人推荐合适的产品。 C.信息收集型。有固定的供应商，但是为了收集更多的信息。这类客户是我们潜在的买家。 D.索要样品型。他们纯粹是要样品，没有多少诚意，我们只要收取样品费或者快递费，对方就放弃了。 E.窃取情报型。对方非常专业，对产品的各项指标都非常清楚，我们可以报一个比较高的价格，让对方摸不着头脑。 筛选原则： 1．收件人的姓名对方是称呼我们姓名还是Sir,Madam.如果称呼姓名说明对方对我司有了一定的了解后发出的一对一询盘； 2．对产品的询问，客人的询盘对产品有一定的描述； 3．询问我公司的具体情况，譬如说产能，认证等等； 4．对方公司的背景有的客人一般会先介绍自己公司的背景，产品等等； 5．客户EMAIL的后缀，大的公司一般有以其公司为后缀的公司邮箱； 6．落款有无其公司的网站和电话等等。 美国客人比较懒惰，只写我们对什么产品感兴趣，请报价。这时我们可以将我们的产品清单发过去，让客人做选择。 询盘回复： 1.When。及时，有效。 如果你没有在第一时间给予答复，很可能就丧失了一个成交的机会，把机会让给了你的竞争对手了。 我们跟国外有时差，那我们在回复时就要掌握技巧，亚洲的客户，几乎没有什么时差就要马上回复；印度的客户，上午11点前回复；中东，下午1点之前回复；欧洲，一般下午2-3点之前，客人上班之前就可以看到；美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。因为我们的回复可以在客人邮箱的前面。 2.How。回复技巧。 重点报价。报价时尽量信息全面，品名规格，包装，价格，价格条款，有效期，最小订单量，交货期，付款条件，单证要求等，比较时可以附上图片。当客人对产品不熟悉时，可以向客人推荐合适的产品，让客人选择。然后可以介绍一下公司的优势，譬如出口年限，各项认证，一些知名的客户等等。 持续跟进。当有新价格，新产品时，要及时的让客人知道。 资料储存。同一个客户不同时间的询盘要整理储存。当客人再问到同样的产品时我们可以回复，他已经在何时问过了，当时我们报价多少，现在价格多少，如果价格有调整，说明调整理由，客人会感觉我们很细心。 3.Why。客人不会在你回复后马上下单，彼此需要熟悉。 一个询盘并不一定是订单，要多了解你的潜在客户，多跟客户联系，不要让客户忘记你，但又不能让你的客人产生反感。要了解客人的节假日，在节日前发张贺卡过去问候一下是不错的。
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发表于 2015-11-24 13:21
