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最近在微信号fzdb***s上看到这样一篇文章，推荐给大家，里面还有很多深度好文哦~有兴趣的可以去八一八哈~2 H: b& X$ U0 u( f8 P- I$ Z& F; S4 u
5 W6 T7 [& @: O# ]2 h当顾客跟你说：“太贵了，便宜点吧！”的时候，你是不是一般都会说：“不好意思，这是我们的最低价了，不能再便宜了。”或是“这都已经是打折价了，真的不能再便宜了。”这些话一说，顾客估计会因为不能便宜而放弃这件衣服。这样你就流失了一个顾客，直白点，就少赚了钱。那遇到这种情况，我们应该怎么回答顾客呢？看服装店主为你出招。! ~' m! y4 K$ z9 Z0 f- W+ T
1 W: N0 |6 _- \9 s一+ X' r t( j' v1 ] E/ r) C1 E( ^0 p
顾客类型：想买好东西又想占便宜
: e, i* j7 v# w: n" F对策：上级特批（这个时候可以用现场的业务员或者柜长等人来帮助促成。）, A) V& f; d* {( L
话术; l# e; a! } g4 c- a$ U1 ^
场景一
# N( A: q9 f' f店员：顾客，你看这个产品不错吧？4 r! W' z4 v+ \' x. l3 ?' x2 ~
顾 客：东西是不错就是太贵了。帮我再便宜点。
\* U5 r+ o$ Z' Y: L1 y. v店员：我这边的权利只能到这里了。唉？顾客，你等下，我们领导刚好来了，我帮你问问。
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场景二
1 {/ W6 B3 J7 r2 W4 A [店员：领导，今天刚好这边有个顾客，都来了好几次了。也是诚心想要的，刚好你今天过来了你看看能不能便宜点啊？1 v! f b. Z: c0 `( \
领 导：顾客要哪个型号啊？
|4 Z/ [+ L" l9 ^/ P+ u9 c店员：是XXXX一套。我都说了XXXX钱。这个已经是我们搞活动的价格了。他还要便宜，刚好你今天来了，你看看能不能再帮他便宜点。- C1 {3 ^$ X. R v* _
领 导：今天这样子，我看他也是诚心买的，就再便宜点吧。XXXX钱做了这一套。
9 i: J4 O% `0 g店员：啊？（装作惊讶的表情）这样子可以的啊？我从来没有那么低的价，那等一下你要签字的啊，不然公司知道了要罚我的款的。2 }4 o! ^1 A5 p" K
/ N) Z: B2 |$ Z; i! i6 V二
1 X: V n; u6 z顾客类型：犹豫随大流型顾客6 ^ o' H( [+ S; g/ Z% m4 D' p Q
对策：举别人的例子促成销售2 F" @6 d$ o2 m
7 Z- e, X H: z% L
话术
' S5 g) U4 ^6 V- E0 Q4 l& G店员：我看您在这也看了半天了，我们就定下来了。对了，您是住哪的？
; k$ h6 L2 \, C( u* B0 y顾 客：我是XXX小区的。+ j+ C$ O/ I! Q% q6 D6 y
店员：真的啊？前几天就有几个人在我这买了，也是你们那附近的。（拿帐本）您看这个是，这个也是，都是您们那的吧？* W( X( z7 C; p; r) x. Y8 f
顾 客：恩，就在我住的那个小区不远。$ a# \ V' C* G$ | s: X2 _
店员：对吧。我们的产品性价比还是很高的，要不然也不会有那么多人选我们的产品。而且我们这边的某某某也是用了我们品牌的。真的挺不错的！
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三
$ u! X3 E3 O% G- Q. L% V& _# K( j! |0 d顾客类型：已经认可产品（顾客对我们的产品已经认可，只是觉得价格有点高，希望获得降价可能性。）, L% N4 x$ L! C. j
对策：搬出统一价格、贵多少退多少的话语留住顾客
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I8 V f# D1 n话术1: q0 u0 m0 u- p M/ n) ~6 l# [
顾 客：你们这一套最低就是这么多了吗？
" ^- E/ n. n) F6 X) w+ w, K8 E/ s店员：是的。这个已经没有什么少的了。! @; t1 @4 Q; ^/ ~1 T1 K# A. i3 n
顾 客：这样吧，我去其他店看看，比较比较。
, f8 T3 I1 f" t; z店员：您已经很认可咱们的产品了，我们所有的卖场都是统一价格的。而且您要是觉得我这里价格贵了，买了以后在其他地方发现有比我这便宜的，拿发票到我这比价退差。我这贵多少，退多少给您（利用商场系统保障），您说对不对。而且我们都是一个厂家生产的，价格上都是统一的。您到哪里都是一样的这个价格。您还要累半天去其他地方看看，结果还是一样的，还不如在这歇会，您说对吗？
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话术2
' w: W5 f# c3 h+ E9 Q店员：您看今天这套就这么定了吧，4680也不贵，而且又带自动清洗的，性价比也比较高，您说是吧？
! i, y! i2 c& R0 J: V/ _顾 客：东西是不错，可是价钱是有点贵了，4400好了，卖的话，我今天就买这套。
5 ]8 S- N$ ?5 ~$ Q1 Q2 j! A4 k店员：这个价格真做不了喔。这样子的先生/女士，今天我们商场给我们定了指标，我现在就差4000块钱就完成任务了。完成任务我就能拿200块钱奖金，要不这样吧，今天这奖金我不要了，200块我帮您减掉，就当是交个朋友了4，480好吧，再低的话，我实在就做不了了，今天我也就差这单生意了。就算是大家都互相帮下忙好了，您看怎么样啊？' s X/ X, x2 j+ X. c8 e
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四% ^6 l& X k% F2 C' i5 ]& a% h
顾客类型：希望通过带亲朋好友来买得到便宜价格3 t: q/ ]% U$ @' p$ ]& |- ~* `
对策：拿账本比价（拿出以前成交的记录帐本相互比较，让顾客感觉到他今天确实已经很便宜了，感觉切实的利益点。）" d& _( h6 D( e
话术1 h( h" V+ w% F J
顾 客：你这套再给我便宜点吧，是吧，我都来了好几次了，下次我再带点朋友过来买，好吧？
3 ~' C, i4 c1 F! ]( T0 z+ s. W0 g8 D店员：顾客，真的不能便宜了，今天这个价格都已经很低了，您要不信，我拿以前的帐本给您看看，您看，这个是某月买的，XX钱。这个是某月买的，XX钱。还有这个，XX钱。真的不能再便宜了，以前我都没卖过那么低的价。
9 j: P ~9 ]9 _1 w. e) E |. O顾 客：这个真的假的啊？不是你们拿来骗人的吧？
0 i" R# M. I7 K8 }- n. [& }- h6 f2 \店员：怎么会呢，上面都有电话号码。呶，你看，这个是X先生，电话是13XXXXXXXXX，您要是不信的话可以打电话去问问。
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五4 l4 Y) {, _$ ~, b9 S0 ~
顾客类型：直接出价型3 ?! J* C* Z1 Z. E4 \
对策：以假乱真（全说假话肯定有破绽，顾客也不傻，但是如果说几句真话再夹几句假话那么容易分辨了。）
L, \/ x0 J% d. ^+ F$ l8 d5 Q! s' M# ^ o. ]
话术
- d6 y. ^$ F" U# |9 _- C( F顾 客：你这一套XXXX价钱卖不卖？. D! p. d8 c& M6 Y7 N% `+ S6 z* F- w
店员：这个价钱实在做不了喔！您也知道，我也是给别人打工的对不对？我卖了这一套才拿20块钱的提成。这东西拿不拿提成无所谓，如果说我今天把价格放下来了，我不仅拿不到提成，公司里还要罚我款。您要是老板，您也不会用我这样的员工吧？生意能做的话，我肯定会做的，哪有不想做生意的人啊？您说对吧，而且这个东西卖了的钱，也不到我口袋里，是给老板赚去的，我何必让您多出那几百块钱呢。其实咱们是同一条战线上的。能卖的话，肯定卖给您了，您说对么？价钱上实在没什么来去了。我再送您个赠品好了。您看怎么样？$ d2 M% r5 \- X8 \5 ^# s5 M
1 B" a7 J0 }5 r; H7 N六
5 q. `% Y$ z5 W! P顾客类型：希望多拿赠品型1 N! D4 {; {2 v1 v
对策：一唱一和，双簧促成) A! l+ i4 f: O6 V6 ~
话术
$ a" R- o9 k. f3 s! n) w顾客：这样吧。你这个东西呢，我也不和你还价了，你多送我几个赠品好了，刚好我们家还缺2个浴霸，你送我一个，我还得再去买一个，家里装修总归用一个牌子的好一点吧，不然2个牌子的东西放那不是丑死了啊？
2 ^; p2 I& I( j" N, x店员A：其实您这个想法也是很正确的，但是我们公司规定了我们只能送一个啊，送多了我们要罚款的吧，要不这样吧，我给您换个其他好点的赠品。您看行不？
- C' A9 O! K# v9 G% E. h+ ?店员B：这个不行的，咱们上次不就是这样给顾客换了个，还给公司罚了50块钱的么？+ J8 e) o% Z B
店员A：什么不行啊，顾客也过来好几次了。再怎么说人家也买了我们好几样东西了。你怕承担责任，到时候我和公司去说，罚款算我的，不要你出钱好了。
0 d& [: u& L5 G. c店员B：算了算了。我不管你了，到时候出什么事情你自己去解释好了，你要做就做，我也管不了那么多，到时候罚款别说我没提醒你。6 V; n& O" n: {8 w% Q
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1 x" ]- c) }$ K) D6 [' w8 ]& Y顾客类型：已经得到最低价还想在便宜
; v! h" u" e% H5 A% ^9 G对策：利益转移（让顾客买其他产品并给予优惠）
' @" ]% g' ~2 W: C. e9 E6 H话术
6 m5 Z3 ?' m" R. D9 h店员：今天这个价格已经最低了，真的不能少了。
+ i1 t' T6 u& s7 o" x8 M+ q1 o顾客：你就再让我几十块钱我就买了，今天我买的又不是百把块钱的东西，80块钱又没多少，就是个零头啊，减掉咱们就去付钱了。
4 W- A6 k. y/ [9 N, k+ e2 F4 q店员：要不这样吧，您今天还要买其他什么东西啊？
' k8 B$ r5 }5 e顾客：我今天还要买XX呢，所以你这里就再便宜我一点好了。
3 b' g" ]1 x& h/ \0 z; h$ Q店员： 我这里实在不好便宜了，你刚好还要买XX吧，我们交个朋友好了，让我们柜长带您去，帮您多打点折好了。那边打下来肯定不止这80块钱吧？上个月，也有个顾客去买的，才花了XX钱，您看便宜吧？8 e8 ~6 g" z, k9 L5 ^8 s8 e" ~5 `
顾客：那个价钱能买到？？确实挺便宜的。那好吧，就这价钱定了吧。3 B, C. D; {2 j$ x9 g3 H
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发表于 2015-12-3 10:59
