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在外贸工作中，价格、质量和交货期，这三者可以说是最核心的三个方面。
虽然价格、质量和交货期这句话我们经常挂在嘴边，关于这三者的重要性也已经是老生常谈，但我感觉其实很多外贸业务员过多地关注价格和质量，而并没有真正足够地重视交货期。
很多外贸业务员曾经碰到过这样的问题：合作中的客户订单越来越少，直到突然有一天失去了联系，断了合作。于是开始揣摩原因，是因为价格高了？（心绪不宁赶紧低价再拉拢客户）或者质量不过硬？
其实很多国外买家更换供应商不全都是因为价格高，质量差，也有很大一部分是因为供应商交货期频繁拖延。
我曾经看过很多国外论坛上的买家对于交货期延迟的问题，吐槽相当严重：
Many Chinese suppliers don't respect delivery time, that's why some buyersshift to other countries of Asia.
I'm tired of so many excuses of delay-shipping, I will give chance to thosesuppliers whose price may a little higher but keep their words!!
经常会在外贸邦等等上看到很多外贸朋友的各种吐槽…… 各种悲催的故事…… 我就不列举了
看到很多朋友都有被客户催交期以及供应商交货不及时的困惑，我结合自己的经验愿与大家分享如下：
一、不要把客户的问题，变成你的问题
我举这么一个例子：
有过这么一个法国的客户，平时发邮件很少回复。当他有订单计划的时候就会发来一封邮件询价格。价格低就不说了，交货期也压得很紧。
打个比方，我们正常做一个高柜的导电条无纺布鞋套需要大概50天，可是客户要求30天交货。
对于我们手工做的产品，交货期不可能是这么快的，我问他为什么每次订单的交货期都要求的这么紧。客户说经济形势不好，不敢做库存（现在越来越多的客户都是这样），所以每次订单就只能订现货。另外他的客户要求60天交货，所以他只能给我们30天的交货期。
我核算了一下，正常来说PI发过以后等预付款需要3-4天，然后订原材料，包装材料需要7天时间，这么一算下来，10天没了。然后可能做一些生产安排和调整，不可能立即就能安排客户订单的生产，可能会相差个3,4天后，开始正式生产，那么只有大概10天时间来生产，这基本上是不可能完成的。
笔记本上自己演算：
PI send --- Transfer advance payment --- RCV 3-4 days
Purchase material & packaging ---- RCV 7 days
Time of waiting for production ---- 3-4 days
Production period ------ 25 days
TOTAL: about 40 days.
可以看到，我们大概是在40天可以交货。但是一般我还要加上至少7-10天的缓冲期。因此一般我报的交货期是50天。
客户说这个交货期太晚了，他无法接受。
我说很抱歉，我们最好的交货期就是50天，不过我们会尽量把生产计划协调得好一些，争取早几天交货。
客户仍不满意，说上次交货期也是这么久，导致他客户库存断货无以为继只能从当地市场上补货供应。
我只好告诉他，对于一些交货期长的产品，请他的客户定期检查库存，有订单要请提前几天下，不至于影响后续的销售。我给客户建议，把一个高柜分成两个小柜走，分批装运。
客户无视我的建议，继续抱怨，说我们的交货期就是比别的供应商长。
我说我理解你的心情，但是事实情况是每个供应商的订单情况和生产计划都尽相同，请他考虑我的之前的建议。
客户继续各种吐槽，最后说：we need more respect. You should do something to improve thesituation.
那时候，已经晚上9点钟了，我还在办公室里加班。心情有些烦闷，于是很快回复他：
You deserve respect while we need more understanding. We've worked for oneyears and you are clear such hand-made products need more labor time. It'sreally upset for us to make urgent order. The work need to be arranged inadvance.
客户回复了邮件，
You are right, I will talk with my client to place order in advance for futureorders. But this time, my client really need goods urgently. So pls make thefirst 20ft container in 20days ok ?
客户做了妥协，说最多可以接受20天交货。但是我和工厂排算了一下，这样我们的交期还是太紧张，除非加班加点地赶货。
综合考虑了一下，我还是决定不勉强接订单（实际客户的利润也不太好）。我告诉客户我没有办法确认这个订单，交期太紧张，无法确保按时交货。
做业务，心态一定要好，因为这对一个外贸业务员的健康成长，尤为重要。客户生气的时候你不能生气，客户急的时候你不能急（很多时候心急办坏事）。
如果勉强接了订单，最后没有按时交货，客户拼命催交期的时候，那时候的压力和痛苦远远大于一时的接单的快感。
还有一个原因我不愿意勉强接订单是因为利润也不怎么好。如果你接的订单总是这些利润不高，要求又高的订单，我想最终会磨掉你大半精力，真的不值。
对于外贸业务员来说，应该怎样权衡订单呢？
我个人认为：生产好安排，出货快，不纠结，不占用过多精力和资源的订单就是好单，这样客户翻单也快。这类订单赚得哪怕少点，但贵在不用操心。一单出货后定期问有没有新订单？最近生产繁忙，有订单请考虑尽快安排。省下的精力去开发和跟进别的客户。
如果订单交货期又紧，利润又不好，接了单包装又麻烦，这类订单除非高利润，否则真的没有价值。劳心劳力吃力不讨好，没那必要不是？
后来客户没回复，我也没在意。两天后，他发了一封邮件同意我的建议分批发货，让我发PI，要求尽量早一些交货。
在这个例子里，可以看到由于我们的交货期比较长，客户把一种紧急或者焦虑的情绪传递给了我们（情绪是可以传染的）。如果你接单心切，你也会变得很焦急，而忽视一些问题。
客户把他采购不及时的问题悄悄地踢给了我们，如果业务员的内心不够强大，很容易很快就妥协。到时候如果不能按时交货，又要面临客户的责备，失信客户，实在得不偿失。
所以我想说，要做一个高效又有原则的外贸sales，要想办法帮助客户解决问题，但千万不要把客户的问题变成你的问题。
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发表于 2015-12-9 16:25
