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本帖最后由 大王派我来巡山 于 2016-8-22 08:49 编辑 ! f; I8 \1 k' }1 A5 `! A" C
+ I' n7 `3 J. @9 `! d. |4 d一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！/ c- R' f0 X' r& y0 C
( y" o0 c8 c! j; w/ J, j第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错. t8 r& F! R1 ^ i# j/ H$ O
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“有什么可以帮您的吗？” 错4 s* S& R6 G: M" k3 i" D: p0 w5 {! H
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“先生，请随便看看！” 错( d, i' }+ o9 F. O
Q( V. P& c% B$ y4 u2 @( L“你想看个什么价位的？” 错0 m* n. A% g- N0 S
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“能耽误您几分钟时间吗？” 错; r) O9 t9 x3 f/ @6 r9 I$ ] F# y, ]. `
1 u+ B8 q9 J# E$ T“我能帮您做些什么？” 错( w5 w9 `8 W$ E* m; B+ M. c+ `
( Y$ p# L) P, Q( _' c“喜欢的话，可以看一看！” 错2 L% L* l0 Y$ B4 g
" V2 [9 X7 o3 Z5 @, `( j) b# R) ~* T这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。$ I6 `, ^" |7 v5 r( g
0 o" O6 }8 e) N4 g我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！# d. J- I! }# r+ z
: J' j: ^, M: z. a) V% u你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年！
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如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。
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( h& }6 g' l! o/ b现实就是这么残酷！
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所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！# z5 L( i$ N8 P. ~+ d
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选择你的开场白，让你的顾客停留
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一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临（加上某某品牌）！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！9 ~" P4 B0 I' ]7 J3 `! Y
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还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“！”就会想到你。
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第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！
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! s, M1 p9 u% O/ h) t怎么才能把他吸引住呢？
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那就是给他一个留下来的理由！0 j5 v- N& T0 y) `% y7 \
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女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！
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“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！
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& _- a. P' f$ e( _& b; Q第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的***太多了！6 k* `. }* A, ]8 \5 ~! f
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怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！& Y; f. e1 \, O9 d5 U+ b
1 g4 P+ r+ T$ l1 V1 k- q1 z2 C第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！3 H) T7 u6 y3 c6 R* n
* A& H% e$ V* O第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！6 o+ c4 \0 r c( F
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切记：把一种说法练习熟，脱口而出
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9 g# l2 P4 d" Y, J7 B其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！* o+ M" o7 G+ s; L* S
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第三句话怎么说？ s5 I6 S2 _) b4 R! d* ~! p) B
$ V5 K( e8 c# d/ ?! o& S4 K3 K很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX***！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！
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, t2 e% ?5 t1 M( j7 d3 J你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！
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% \9 m( n& V) i+ s2 J一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！
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, |" C8 U5 h; R( k8 S所以第三句话直接拉过来介绍商品！7 |5 U% e$ z- K: f
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这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！
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“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”6 v, S, Z: [8 p& O4 f; |: E/ e8 \
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顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！; \/ \* V0 [7 K6 ^7 n
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“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！
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" T& L3 [1 j8 I2 L; ]3 ^* A“先生，我给您便宜点吧！”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！
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! g# P' n7 g& f当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”& c2 O" u0 j/ f! Q" R( Q5 t3 R8 d7 A
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因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！% p, U/ n: {, C7 p
+ x2 o, x! Z1 }: N怎么告诉呢？那就是讲商品。/ u2 J0 K/ h% ?
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但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！
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其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！ V2 h+ R" J8 K1 H+ C
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讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”
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- J' n. A' H. m6 I# r“你能便宜点吗？”; K9 X, d; u; _" A7 e) m% V' g
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首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”
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& J. {& F# |. ]9 L6 e所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！
: r, u/ ~* B2 C1 L8 p* ~: S+ j1 |任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！- R$ o4 ~+ `9 {) M4 j" V9 i
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你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！
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) F' Z0 U. Z1 B4 u) z& ^" Q) _但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！
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, R/ l7 D9 C' Y. X! Q1 L" G1 u# M所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！
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那么怎么回答顾客呢？这么说，“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”
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p! s- Z! Y( h4 ]8 M; G) M这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”
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这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！
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那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”
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你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！
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% l" U# t# O6 c& p$ v“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”2 `# b; ^+ j- z7 Y" ^# R+ r; n2 Y
3 M1 D0 X6 x }; c$ v* `3 C“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”* Z$ s8 e8 }* g3 p i( ]( _
- H7 c+ q( n' @; y* a把价格绕过去，然后讲商品。
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一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！1 X8 S( ?* s& }: ~+ p7 T
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如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢- g" _3 b+ l% G3 Y
% S, @4 f% t9 x8 X% x b, W* B- [第一个技巧就是常用的周期分解法！
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“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”4 |! v% }, v- f$ t
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“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”这是最常用的。
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“我认识你们老板，便宜点吧！”当顾客这么说的时候你怎么回答？
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( T8 x$ c7 O0 U' W7 |4 f' {! R很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”你们老板被你无情的出卖了！
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( F' [* X: o& `1 `有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！因为他根本不认识你们老板！
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8 p& u7 j+ O' ]! x你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”他肯定不买！其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？' h* F3 F9 b; U
5 J6 \. a0 v3 \2 E- T A6 L百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！, S; H: w @: O# |( d
0 J1 [. ?/ z8 k/ F# ]" a有人说，他要真认识怎么办？那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？
/ f& ~. L& z# A* E8 Q+ F5 n! G; l直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。7 k3 p$ B4 `5 L, I
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我们做的是把面子给他，但绝不降价！9 t/ U9 C$ V z0 s, {
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这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。
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这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！
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6 b1 a" }6 e" w/ H% S K6 ]- i“老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾客要求优惠怎么办？
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“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错# j/ i Z* W; f, T9 a i
3 j/ E4 g+ H. ^6 M4 M“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错
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) O) O4 Q6 i5 g“你是老顾客，都没给您多报价！” 错9 \" c2 P" q- n$ A
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“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。4 ~: P8 S Z7 C% I1 Z
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其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！. }2 y9 Y b1 X/ ^; U
8 W1 ?% }( L+ {& `4 {' a现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。, B0 K" t4 H# k
& l; K: g4 M, q3 J一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。不同的是你这个人！1 b! W! d+ i* m3 F4 Y2 y
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因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。
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- o4 y! @! x2 s一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！
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" Q8 D4 X% L% v8 [顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！5 o3 U9 u* J- c' k
' ? _; J- L, r9 H0 M8 p. t5 ^1 i# Y所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”( u! F: {. g/ e- [ w
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那么怎么回答呢？首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！3 H9 \4 P6 X, g0 I0 g8 \6 x
, M. G* p( H- ?这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！0 A* }# \- c# I( j8 U v* L
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老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！0 m% p* C) O2 X+ K
8 n ~) K4 u9 M3 ?: Y L只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！& \0 ~' _0 l& x. _2 J- }; L4 y2 m
; d3 W R2 |$ F/ r: j20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！* Z% i& a) h: s- c1 S
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发表于 2016-8-22 08:46
