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本帖最后由 大王派我来巡山 于 2016-8-22 08:49 编辑
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9 _+ h; ]' [$ `! T4 M* ]一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！4 u& T; T; R6 D) a
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第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错
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“有什么可以帮您的吗？” 错
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“先生，请随便看看！” 错; d! K* C K# P3 E6 N* ]) q, O
6 k% m J3 R8 o* w* ?* n3 j“你想看个什么价位的？” 错
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“能耽误您几分钟时间吗？” 错
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“我能帮您做些什么？” 错
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' T2 \% n" A! u7 r“喜欢的话，可以看一看！” 错# p! E9 K& K" V0 L7 b# L. H
$ V, B# K N/ w+ @& X( Y- d# W这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。$ p3 Q2 ?; R4 x4 Y4 j |
8 Q7 y: Q& Q8 n: D7 `# U, G7 S我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！
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4 Y0 I2 S) n6 z5 Q; W( g你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年！
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如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。7 h- |) g- A$ S# B& H1 S/ X
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现实就是这么残酷！7 t; }4 M. B& R% G# y
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所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！0 M% _( w- G- t1 \' q- I
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选择你的开场白，让你的顾客停留
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5 i/ M9 w8 p \- C# Y/ s: w一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临（加上某某品牌）！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！7 h. e* ]3 I' Y7 {1 A9 L/ @$ ~
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还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“！”就会想到你。
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第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！2 U" X" ~& L+ v3 Q, k
9 Z( U: `5 ? {( S怎么才能把他吸引住呢？+ [ u, l& Y2 |# C- W
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那就是给他一个留下来的理由！. o5 L# z! h g7 T5 }4 x
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女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！
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' J6 o8 j' n' }“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！
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. R" R' d' d5 [! U第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的***太多了！
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9 m- b, }& v2 \7 ~: m怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！* h4 j; d- R5 g: i* X+ m9 {1 t8 M7 g2 S
7 w0 t6 J( c/ L; f" `* f第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！
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% q" j I6 E" M第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！
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切记：把一种说法练习熟，脱口而出
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: b& M/ W6 G. I/ n" V其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！
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第三句话怎么说？
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很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX***！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！
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你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！8 b. @0 l9 j1 B! b" V
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一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！4 ^6 p0 B t7 ], c
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所以第三句话直接拉过来介绍商品！% e8 i+ ?3 h9 l" [
! K/ f/ g; s2 _- B) J: V这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！0 e0 \! E1 A. U& L2 c
9 ] B) i$ @: T2 k2 j! V“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”
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$ w& G2 T/ z7 f2 G# Y顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！0 q, t1 H% r. X; X1 q* w- c ~
" q2 n& t3 ^# d( `“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！
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. B5 v' \% E6 l$ I. l“先生，我给您便宜点吧！”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！; e3 j+ G1 |2 a+ r
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当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”. y) \( n7 W8 i( j9 E. T
% W; K0 A* v# Y+ T+ B5 ]" f因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！6 A* {: u$ L0 ?! V3 d' o- v
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怎么告诉呢？那就是讲商品。
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但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！
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0 {% d2 `. ]- m" Q其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！
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/ l4 t R# R% V# v# S+ M讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”
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“你能便宜点吗？”0 A+ t# o2 J- M+ J+ ~: O
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首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”3 E6 F7 l( h {' ?; P
V9 o: E, I) a) Q' R* c$ n% G所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！. R5 N2 t9 p, F* m, N
任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！8 \' E1 y/ r" t$ z) ]4 ~
' \7 ~& ~7 A3 j你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！- D- F6 N( ?* f1 E9 r' X6 }9 [% V
+ n, g3 D( b& Q3 J: g/ J但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！+ k5 O* d5 T0 C/ G+ B
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所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！
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那么怎么回答顾客呢？这么说，“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”
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) C- c9 q Y3 T/ {5 W8 R这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”
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; Q4 p$ m8 A' A# B- p: A' m这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！* B6 T% [$ k @; s2 {: I
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那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”) r3 H) R7 Y/ K% E
2 i5 P7 g8 S0 p8 I1 W1 V" P8 R你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！3 J) ]& o3 \ s% {3 Q8 @1 q9 o8 _' b
+ l* r+ F/ }- q( Z2 F& K2 M“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”
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“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”: f, W' O. w# ^% O9 ]& L
2 L, R6 |$ d8 w7 a把价格绕过去，然后讲商品。$ U/ |* X q0 f" ]4 J
& X! Q2 H A' |; s一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！
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如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢
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第一个技巧就是常用的周期分解法！
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' c1 a6 p7 X+ k R3 @; |/ }9 Z% _“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”
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0 H( c Z. w8 W5 j- D$ a& Y“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”这是最常用的。
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/ I! l9 X5 Q6 X* |4 H( O7 i, G“我认识你们老板，便宜点吧！”当顾客这么说的时候你怎么回答？0 ?( d2 D' c: S: u' e# g! X
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很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”你们老板被你无情的出卖了！
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有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！因为他根本不认识你们老板！
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7 V! s) M5 f$ J4 ]: ^1 T你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”他肯定不买！其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？6 S6 A8 r. a. b! V
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百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！4 E- ]( O$ ~$ v5 P7 {) h$ L
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有人说，他要真认识怎么办？那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？& S6 R" Y; Y. V6 m
直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。
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我们做的是把面子给他，但绝不降价！! W8 C4 a X- f! ?# \; t
# F1 g* p+ Z$ r1 U6 \% ]: ]3 E, v这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。
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这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！# C5 X' _% h$ a& W+ W4 [# j
+ z t$ i! Z8 f+ L8 J. S“老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾客要求优惠怎么办？3 C- l0 A/ P9 c/ x& e* E
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“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错
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“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错
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$ u R4 t7 g7 i: K' s8 N“你是老顾客，都没给您多报价！” 错1 B* i1 } t* [/ s
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“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。3 v" m# R/ z$ K, `4 Q7 C
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其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！
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" W3 z2 n4 V4 E* _现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。
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一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。不同的是你这个人！- C5 }; b7 l1 n- ]* T
6 u! m- n" C, ^; t因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。
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一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！
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; _: L# d. h6 |4 i! `8 L* H7 G& R顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！
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8 e7 ?! _$ Y$ @+ A所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”
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' v7 a& v8 I/ l* a" N$ e$ j那么怎么回答呢？首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！
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这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！. S ?- G3 U; ]
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老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！
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! t ?. E" z% ?只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！
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|5 p. c+ j( a) k20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！
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发表于 2016-8-22 08:46
