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真正的销售高手，总是能够调动对方的激情及积极性，使其愿意倾听并延长沟通的时间，尤其是沟通不感到疲惫，并产生相应的吸引力时。为此，需要导购学会掌握与顾客沟通的秘诀。
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* f' |1 `" ?/ w. t" N+ y问答式沟通时，动力对话的应用
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2 I6 W" \) W+ x" x' [在交流中，顾客自然会有疑问。如果是顾客开口问话了，这其实是沟通有效的最佳时机。但是很多的销售人员没有抓住这个良机。7 |, [- a6 Z5 X2 h
^+ ~. _. b4 j9 I: V$ v比较糟糕的销售人员反会害怕顾客提问，或是怕招架不住而“露馅”(不专业与缺乏信心所致)，或是怨顾客太“挑剔”(只想遇到所谓的“优质顾客”);比较普通的销售人员则只是如实作答。! U) l5 g3 t6 b
# E3 G4 b; x' W" Q案例：顾客问“这件衣服最低价格是多少?质量怎么样?”5 D6 S3 R q7 o3 i
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销售人员不是仅仅回答“价格是多少”、“质量”而已。而是需要将我们的定位告诉顾客，因为价格的后面事实是我们产品的定位，品质的后面也有我们的企业信念。而我们定位的背景是什么?我们企业是什么样的信念?这都是具有激发力的信息，需要我们简练扼要地阐述。
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“我们的价格是1000元。定位属于中高端产品，这就是我推荐给您的理由，因为有定位的产品他的顾客也应该是坚持品质和一定消费能力的…….”! ?4 [7 g. ` K# q
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激发顾客：“您这样的顾客就应该拥有这样的产品”“顾客就应该穿着这样高品质的产品”等。
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其实顾客选择的只是了解价格或服务是如何做的而已，他将答案拿回去如何运用我想你也能猜到八九。但是我们将运用这一话题“随便”将具有激发式的信息传递过去。
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9 K0 n4 ]2 u* `9 b' g表述性沟通时，动力对话的应用# T; K2 W- t6 |" v! V
/ v# O2 F8 r* \0 i# f很多时候需要我们主动展示产品。同理，只要顾客给予我们时间，销售者就要把握好这次机会。所以在表述时，不仅仅说出产品特点，还需要说出为什么适合他，即意义性的话题(激发信息)。
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) k. I; F Y2 N% C& m就是要将现实的话题进行提升到一个高度，表达出解决它具有的“伟大”意义。而不是在后来顾客提出抗拒的问题时，我们才发现顾客对这个解决方案“不屑”才来弥补。4 E- T, H( a0 S1 _$ h5 q v% ~
" a" I0 p; L: q案例：“我只告诉您关键的一点——我们这款新产品就是特别显瘦!”。
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$ w+ b6 ~! {' L" I这是销售人员想要说的，也叫事实信息。但关键是接下来，过多的销售人员仍继续事实信息，即：“我们这款产品是如何显瘦”？表面上有因为有所以，但却显得累赘乏味或太过专业。
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这个时候则需要意义性的话题(激发信息)：“比起其他产品可以提高什么，以及改善的意义，所以我今天特地向您介绍我们的产品这一优势。”
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动力对话的话题7 q* \0 F1 `- z" u- w& V2 C! v
1 ]- M* B2 C2 A; x“转换式话题”是动力对话的话题烦人一种，即判断出不需要在某个话题上进行提升和阐述，而是由此发现顾客在另外一个关键意识上需要激发，那就利用目前话题转换过去进行激励。
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如现在谈的是时间问题：“没有场合穿”，可以过度到消费意识问题，再从消费意识转到产品价值上去激发。
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例：“其实每个人的时间是固定的，也是绝对要消费掉的，我们肯定是把时间安排给比较重要的事情上”，再转到可以穿着这件产品的场合上来重点激发。这样就不仅仅是解决了“场合”等细节性问题，而是更加巩固和激化了采购核心需求。 |
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发表于 2016-9-20 15:56
